期交保險銷售技巧訓練

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【課程大綱】
一、 保險分類及保障類產品介紹
1、從理財經理的角度對保險進行分類，畫思維導圖；
2、重疾5問：
⑴有百萬醫療，住院費用全部報銷，還需要重疾險嗎？
⑵重疾險都包括哪些重疾種類？
⑶買重疾需要重點關注哪些條款？
⑷ 相同保額，網上的重疾險那么便宜，為什么你這這么貴？
⑸ 未如實告知，是不是只要過了前兩年，保險公司就一定會賠呢？
3、醫療2問：
⑴有社保還需要百萬醫療嗎？
⑵買百萬醫療需要注意哪些條款？
二、 人壽保險的功能（包括法商）
1、高凈值客戶通常面臨哪些風險？（小組討論+分享）
2、投保人、被保險人、受益人三者的關系
3、人身保險如何做到風險管理？
⑴ 債務風險管理
① 對抗代位權（舉例）
② 避免凍結
③ 特定條件下的債務隔離（舉例）
④ 阻卻強制執行（舉例）
⑤ 如何通過保單設計來實現債務隔離（課堂練習）
⑵ 婚姻風險管理
導入：案例導入，婚姻的重要性
① 區分婚前財產、夫妻共同財產
② 婚前財產規劃（案例分析+練習）
③ 婚姻風險管理（案例分析+練習）
⑶ 企業風險管理
① 小微企業如何刺穿有限責任公司的神秘面紗
② 代持風險
③ 關于企業經營風險的故事
⑷ 傳承風險管理
導入：侯耀文遺產糾紛案，為什么事前規劃很重要
① 傳承常用工具及優缺點
② 隔代傳承的困難（案例分析）
三、 期交保險銷售五步及銷售技巧（包括話術）
1、破冰
⑴ 微笑
⑵ 贊美（課堂練習）
2、KYC（know your customer）發現隱形風險點
4個案例分析及小組分享
3、激發需求
⑴ 針對風險點講故事（案例）
⑵ 講故事的SCORE原則（課堂練習）
4、方案呈現及答疑
⑴ 事先準備多份計劃書（案例分享）
⑵ 異議處理（包括客戶對保險公司、產品條款等的疑問，總結具體問題并事先準備答案）
5、促單
促單重點在于感性（右腦決策案例：艾略特）
⑴ 感性促單技巧
① 展示自己的保單（羊群效應，例子：買面包）
② 領導、同事助攻（制造緊迫感）
③ 大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽大額存單）
⑵ 促單練習（游戲）“這個產品+產品特點，對您來說***，趕快購買吧”
四、 期交保險銷售心態
陽光心態
上京趕考的書生（案例）