對公營銷模型導入與實戰輔導項目

對公營銷模型導入與實戰輔導項目課程/講師盡在對公營銷模型導入與實戰輔導項目專題,對公營銷模型導入與實戰輔導項目公開課北上廣深等地每月開課！對公營銷模型導入與實戰輔導項目在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱

第一階段：案例沙盤模擬+實操模型講解（2天）
1、對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？
－對公客戶經理日常營銷四大維他命。
－對公客戶經理日常能力傾向點自測。
－對公客戶經理能力晉級的四大臺階。
－對公客戶經理營銷生命攸關四原則。
－對公客戶營銷中八大核心致命盲區。
－新形勢下內陸對公營銷的競爭趨勢。
影視案例：由“海炮”引發的思考
－對公客戶經理行為定位實操模型
－三種類型客戶關系應用推動模型
2、評估業務競爭機會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。
－綜合金融解決方案實施思考重心點。
－機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
－鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
－評估機會的三大緯度二十二個指標。
－贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
－客戶競爭力評估階段的動態變化值
案例分析：環球石化的主辦行競標。
－對公客戶競爭機會分析量化模型
3、理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
－決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
－銀行對公客戶招標公平還是不公平。
－銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
－打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
－精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
－找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。
－客戶決策過程關鍵點布局模型
－客戶關鍵人核心動機應用模型
－對公客戶影響力構建實操模型
－客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
－客戶決策人關鍵動機鎖定模型
－七大決策關鍵人核心信息抓取
4、金融方案制作呈現
我們要能回答：不同行業對金融需求的側重點及其運營模式，中國銀行對公營銷優劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
－不同類型的對公客戶金融需求分析。
－中國銀行同其他銀行的優劣勢分析。
－金融解決方案制作的四大標準模塊。
－金融解決方案制作的八大核心步驟。
－金融解決方案呈現中三大核心要素。
－金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應用：育人公司金融方案制作
－不同銀行競爭情況分析SWOT
－對公客戶金融分析四模塊圖譜
－客戶金融方案制作八步驟模型
5、確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
－綜合金融行業解決方案的價值優勢。
－對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
－競爭定位是對公客戶成功核心要素。
－對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
－根據三大緯度指標來確定定位優勢。
－學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業銀行競爭定位。
－金融解決方案價值定位量化模型
－價值定位具體化應用話術模板
－價值定位層次化應用三階段模板
6、選擇業務競爭戰術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
－銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
－如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
－附加價值與使用價值的有效之組合。
－積極應對價格戰的六大基本之策略。
－贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
－競爭戰術應用階段分析模型、
－競爭戰術應用動態指導變化表

項目運作輸出的成果
營銷工具模型輸出成果營銷執行方案輸出成果項目后期跟蹤落地措施
在本部分模型導入模塊中，我們將以一線案例為媒介重點涉及“對公競爭營銷五步法”的經典實操工具，該模型在眾多對公應用中堪稱精品，學員今天學習，明天就可以實戰應用，通過模型應用重點培養對公客戶經理對金融項目的整體把控能力，形成統一的規范化實操思維，減少項目中的碰壁成本，并解決對公客戶經理能力參差不齊的現狀。
－對公客戶經理行為定位實操模型
－三種類型客戶關系應用推動模型
－對公客戶競爭機會分析量化模型
－客戶決策過程中關鍵點布局模型
－對公客戶影響力構建之實操模型
－客戶決策關鍵人亞群體抓取模型
－客戶決策人關鍵動機鎖定模型圖
－七大決策關鍵人核心信息點模型
－對公客戶金融分析四個模塊圖譜
－客戶金融方案制作中八步驟模型
－金融解決方案價值定位量化模型
－價值定位具體化應用話術之模板
－價值定位層次化應用三階段模板
本階段將導入“天向公司金融實戰案例”，學員就案例進行現場營銷模型應用和實操，導師現場進行應用輔導，案例模擬前后學員對案例的分析和理解會呈現巨大差距，每組學員的營銷解決方案專業性和通透性是行領導*意想不到的。本部分內容將以小組對抗賽的方式來呈現，不僅考核學員對模型的應用理解，還會考核到學員對PPT的制作能力，團隊配合能力、敬業程度以及對學習內容的理解程度，考核將以評委打分的形式來進行，考核內容分營銷方案現場呈現和知識點現場答辯兩部分，其他學員現場參與，意在通過反復強化 加深知識點及模型的理解，并逐漸在日常工作中形成自己的行為習慣，打造對公客戶經理自身的行業競爭力。
1、后續行動改善計劃跟進：項目后期跟蹤以線上和線下相結合的方式來進行，學員項目結束后的第20天將回收學員“后續行動改善計劃”改善計劃由人力資源部，對公業務部和專家講師共同簽發和確認。
2、線上定時答疑輔導跟進：項目收尾后的第二個月開始，每兩個月發起一次線上主題答疑輔導，針對學員現實遇到的問題進行重點解答，每次60分鐘，輔導內容包括：核心信息收集，決策流程推動、項目內外協調等等，意圖通過對項目的跟蹤引導學員操作思路。
3、真實案例營銷應用推動賽：項目收尾后的第60天，每個學員將選取一個自己真實案例進行營銷解決方案的制作，并上交上級主管，專家組會評出優秀學員進步獎，并進行內容點評。