中小企業客戶關系管理及對公存量客戶盤活

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課程大綱

1、重塑思維、升級定位
我們要能回答：當今激烈的金融市場競爭中，如何認知老客戶挽留與睡眠激活
－客戶經理如何進行自身定位
－如何對客戶流失進行預警
－虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
－銀行客戶經理老客戶挽留三大定位。
－金牌客戶經理維護升級的四大臺階。
－銀行老客戶挽留中的四大核心原則。
－老客戶挽留與激活中五子登科定律。
－當今銀行客戶維護所面臨幾大挑戰。
案例分析：“海炮”對客戶經理啟迪。
2、打破壁壘、掌控流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的，減少客戶的流失比例。
－尋找對公核心人物的四大基本思路。
－打通決策流程是挽留客戶關鍵環節。
－對公客戶推動中三種類型客戶關系。
－打開對公老客戶挽留與激活黑箱子。
－高效應用對公客戶營銷挽留七工具。
－找出影響銀行客戶流失七大關鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標。
3、 高效溝通、業績倍增
我們要能回答：面對客戶方的關鍵成員：銀行客戶經理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道
－高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析
－溝通效率直接決定客戶挽留的質量。
－有效構建終端談判影響力三大要素。
－高效識別并應對客戶四大性格特點。
－逆境中進行談判心態調節五個步驟。
－談判互動中高效應對六大溝通同步。
案例模擬：育人公司金融會談分析。
4、掌控格局、選擇戰術
我們要能回答：在銀行客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
－銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
－如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
－附加價值與使用價值的有效之組合。
－積極應對價格戰的六大基本之策略。
－贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：北聯公司的金融爭奪戰。
5、鏈條追蹤、業績倍增
我們要能回答：面對激烈競爭的市場環境，如何實現零售客戶再開發，如何掌握客戶轉介紹的方法與策略，客戶轉介紹應該注意什么
－對公客戶營銷再開發三條核心渠道。
－對公客戶存量開發三大切入點分析。
－附加價值與使用價值有效組合分析。
－客戶隱含需求與明確需求深度開發。
－對公客戶轉介紹開發中的八大步驟
－客戶價值鏈條開發中幾個注意事項
情景模擬：黃先生轉介紹模擬演練