對公客戶經理營銷技巧與金融服務方案制定

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課程大綱

1、重塑思維、升級定位
我們要能回答：在新經濟形勢下，銀行迫切需求優秀對公客戶經理的今天，有哪些要素制約著客戶經理成長以及如何能長為一名高效而卓越營銷經理人？
1) 虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
2) 銀行對公客戶經理營銷的三大定位。
3) 對公客戶經理營銷升級的四大臺階。
4) 對公客戶營銷中三種類型客戶關系
5) 對公客戶拜訪營銷流程與步驟分析
6) 金融客戶開發運作中五子登科定律。
案例分析：“海炮”對客戶經理啟迪。
2、打破壁壘、掌控流程
我們要能回答：面對競爭激烈的對公客戶項目，你如何識別競爭機會，如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方最有利的。
1) 銀行對公客戶機會獲取的四大思路。
2) 鎖定機會客戶的六大基本客源分析。
3) 三種類型客戶關系的深度應用分析
4) 打開對公客戶營銷環節致命黑箱子。
5) 掌握對公客戶營銷中七大核心工具。
6) 找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標。
3、定制方案、高效推動
我們要能回答：如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案，如何將金融解決方案的價值點高效呈現給對公客戶？
1) 不同類型的對公客戶金融需求分析。
2) 金融解決方案制作的四大標準模塊。
3) 金融解決方案制作的八大核心步驟。
4) 金融解決方案定制盲點與問題分析。
5) 金融解決方案呈現中三大核心要素。
6) 對公金融解決方案呈現一對一技巧。
案例應用：育人公司金融方案制作。