銀行客戶經理電話營銷能力提升訓練

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【課程大綱】
第一講： 邀約前的充分準備
1、心態的準備
1) 引導游戲：鼓掌
2) 理解潛能公式：E = mc?
3) 邀約客戶兩大秘密
4) 對于客戶拒絕的心態準備
2、身體的準備
1) 充足的睡眠
2) 均衡的飲食
3) 有一項運動
3、知識的準備
1) 通用知識
2) 專業知識
3) 行業知識

第二講：挖掘客戶真實需求
1、什么是需求及需求分類
1) 案例：小明的需求、老太天買里子
2) 挖掘需求的六個步驟
3) 挖掘需求的四個關鍵
2、探尋需求的提問技巧
引導視頻：喜來樂飯館看病
1) 兩個提問方式
2) 5W2H提問法則：練習，招商必問問題整理
3) *提問法介紹（視頻分享）
4) 課堂演練：*提問中每個問題提問演練
3、探尋需求的傾聽技巧
引導游戲：撕紙
1) 傾聽的重要性
案例：找錯50元、喬吉拉德難忘的一件事、麻醉劑的發現、頭盔的發明
2) 傾聽測試
3) 傾聽的五個層面
4) 不良的傾聽習慣
5) 有效傾聽四大原則
傾聽與反饋練習：時間30分鐘

第三講：電話商談基本策略
1、邀約客戶的整體邏輯
2、練習：客戶邀約邏輯是什么？
3、電話商談八大基本策略解析
1) 簡短贊美客戶
2) 顧問角色溝通
3) 保持巔峰狀態
4) 避免引起爭論
5) 強調火爆賺錢
6) 善于問題導向
7) 多說不如多聽
8) 結束商談方法

第四講：如何處理客戶異議
引導視頻：價格異議處理故事
1、什么是客戶異議及客戶異議分類
2、化解客戶異議的三重境界
3、LSCPA異議處理法
1) 傾聽（LISTEN） 五大應對術
2) 分擔（SHARE）五大應對術
3) 澄清（CLARIFY）五大應對術
4) 陳述（PRESENT）五大應對術
5) 要求（ASK）五大應對術
4、LSCPA異議處理法應用示范
5、運用LSCPA異議處理法處理異議訓練

第五講：回顧與小結
1、課程回顧
2、填531行動計劃