國際市場拓展與客戶管理實戰技巧

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課程大綱

第一部分 海外市場開拓

如何把握海外市場識環境

第一章 研究東道國政治、經濟、文化、科技現狀

一．牢牢把握東道國宗教習俗

二．深入研究東道國經濟發展中的外商投資政策，優惠政策，尤其是對相關產品的稅收政策

三．了解跨文化特征，尤其是商務禮儀、價值觀、時間觀、財富觀

四．掌握東道國科技發展水平、產業結構、和重點發展產業

五．熟悉與東道國有關的國際組織對該國和周邊國家的影響

案例：麥當勞在俄羅斯

形形色色的爐子

人在國外須警覺

海外市場拓展的模式選擇
第二章 國際市場拓展的幾種選擇模式

一．合作——合資——獨資——合作發展路徑

二．以合資方式切入市場

三．以半買斷代理方式建立國外網絡模式

四．以虛擬合資擴大國外市場競爭平臺

五．出口打入與合同打入相結合

六．相關產品國外經營的成功模式
第三章 OEM運作實戰

一.為什么會出現OEM

二. OEM的利與弊(貼牌與自造選擇)

三. OEM的運作流程

四.采用OEM打入國際市場的關鍵環節

五. 如何防止OEM過程中核心技術的泄密和市場風險

案例：基尼系數透出的商機

中國產品在國外

海外市場拓展的操作技法
第四章 掌握科學合理的海外市場拓展程序—找、分、評、談、合、紛

一．尋找國外交易對象(客戶)

二．分析交易對象的資信、實力、優勢與劣勢

三．全面調研與評估交易對象、市場進入戰略

四．進行正式合作談判

五．簽定合同并履行

六．制定合同糾紛解決預案

案例：宇通進中東——后繼勃發

沃爾瑪來中國——喜憂參半

迪斯尼去香港——一炮打響

海外市場拓展的技巧
第五章 國外市場管理

一．國外市場競爭戰略

二．國外市場營銷中的產品、價格、渠道、推廣管理

三．國外市場的資金運作技巧

1．如何回避外匯資金轉移稅

2．如何利用贏余資金套利和套匯

3．如何巧妙轉移資金

四．國外經營如何合理避稅

五．國外經營人員的基本素質培養

六．海外市場拓展如何有效利用信息渠道

1． 中國駐外機構（使、領館、商務參贊、中資公司）

2． 當地的商會、產品聯盟

3． 當地經銷商和大客戶

4． 東道國對外商的各種優惠

5． 當地的華人華僑

案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化）

Toys“R” US的德國市場體驗

東芝、索尼在國外的運作
第二部分 客戶關系管理

一. 海外市場客戶關系管理流程

1. 管理流程

2. 海外市場客戶關系分類管理

A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）

C．終端散戶管理

D．潛在客戶管理

E．現實客戶管理

F．如何防止不同類型客戶的流失
二．尋找海外市場客戶的快捷方法

通常的快捷方法：交易會、出國參展、廣告

1、尋找潛在客戶的方法

2、維持現有客戶的技巧

3、搶奪對手客戶的策略

4、如何對客戶信用進行調查和分析

5、國際貿易糾紛的預防和處理

6、案例：

A．如何與跨國公司打交道？

B。作好反傾銷的準備

C。如何成為一個成熟的海外參展商

三、充分發揮網絡信息平臺開發海外市場的威力

1、使用網絡信息平臺的技巧

2、商務平臺上真假客戶的識別

3、考察和被考察，網上客戶的信用調查和分析

4、網絡信息平臺的客戶溝通策略

A．溝通平臺

B．網絡溝通的角色轉化技巧

C．溝通信息的檔案管理

5、中間客戶挖掘真正的交易對象

6、網上交易的特點和利弊分析

7．如何建設適合海外市場的網上商城

8、目前方便使用的電子商務平臺及其使用技巧

A．如何利用Ebay

B.發揮三分鐘的tang3

C.充分利用大家熟悉的taobao

案例：現場演示

9．網絡信息推廣工具的綜合利用

A．郵件群發軟件

B．論壇群發的利用

C．強力站點推廣無法回避的威力

D．搜索引竟排名的合理利用

E．QQ商務群的建立

F．MSN的利用

G．如何發揮REDVIP高效節約快捷的功能

H．巧妙利用UC共享空間，博客空間，