銀行對公業務方案式營銷

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【課程大綱】
認識金融服務方案
什么是金融服務方案？
金融服務方案有哪些作用？
金融服務方案是給誰看的？
什么情況下使用金融服務方案？
構思金融服務方案四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標
第三步：解決問題的三把鑰匙
第四步：形成方案內容
對公客戶行業分析
行業生命周期
行業的市場容量
行業成長空間與盈利空間
行業演變趨勢
行業的成功關鍵因素
進入退出壁壘
上下游關系
對公客戶潛在價值分析
法人評價
市場評價
財務評價
風險評估
綜合評價公司價值
客戶價值分層與波士頓矩陣產品策略
對公客戶需求分析
采購環節金融需求
銷售環節金融需求
資金管理金融需求
融資類金融需求
理財類金融需求
產品組合方案設計
產品組合方案設計主線
產品組合方案設計原則
機構客戶金融產品組合方案
集團企業客戶金融產品組合方案
中小企業客戶金融產品組合方案
編寫金融服務方案
金融服務方案的類型
金額服務方案的表現形式
金融服務方案的框架
不同性格類型的客戶方案選擇偏好
方案展示與呈現
受眾接收信息習慣
基于金字塔思維模式的方案呈現結構
述標式方案金融呈現技巧
推介式金融方案展示技巧
投送式金額方案呈現技巧
課程回顧&現場答疑