電話銷售的26個場景

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【課程大綱】
一、開場階段：開場三招有效率
案例分析：開場非常6+1
1、激發興趣的6個切入點
2、化解客戶異議的秘密
3、軟問題減少溝通壓力

二、挖掘需求：挖出痛點讓客戶非買不可
1、明確客戶需求推進成交
2、善用提問技巧推進成交
3、放大客戶痛苦推進成交
4、改變客戶價值觀推進成交
案例：介紹了產品的好處后，客戶還是無動于衷怎么辦？
案例：客戶意識到了自己的問題，但不著急解決怎么辦？
案例：客戶需求已經存在，卻考慮競爭對手，如何處理？

三、信任階段：大幅度提高成交率的銷售技巧
案例：人以群分，物以類聚，溝通如何快速識別客戶類別
案例：贊美人人需要，關鍵是如何用的巧妙？
案例：如何聽出關鍵，一針見血？
案例：提問案例
1、客戶快速識別與分類
2、給客戶做個SPAR
3、關鍵詞策略
4、提問有章法

四、產品介紹：價值塑造決定成交
問題:FABE失靈了！
1、塑造價值的專業做法：EFABEC
2、激發欲望的搭橋技術：比例圖
3、激發欲望的信賴建設:BFC

五、收官階段：完美進程推進成交
故事：不能錯過的機會
推銷員失敗的主要原因是不要訂單。
1、聆聽四類機會
討論：請您閱讀案例中的對話，判斷對話中出現了哪些成交機會？
2、推進：四類“攔路虎”
拖延“攔路虎”
競品“攔路虎”
議價“攔路虎”
感覺不值“攔路虎”