對客戶高層的營銷訓練

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【課程大綱】
一、關于對高層的銷售
高層銷售的作用
高層銷售的場景
在高層營銷中面臨的困擾
統計調查：關于高層營銷的現實，揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
組織關系分析
客戶組織與文化
客戶內部金字塔
組織架構
高層的業務視角
高層所處的業務環境
高層的業務難題
高層的業務指標
高層決策的過程分析
影響力分析
信任與影響力分析
建立信任的過程
影響高管的*切入點
工具：業務視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例： 阿里 騰訊

二、高層客戶的人物分析
高層在采購流程中的角色
高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購
高管們關心購決策及流程能否有效實現公司的戰略目標。
高管決定購買決策與戰略、績效的關聯性
高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面
高層性格傾向與決策風格
高層人物性格分析
高層人物的另一面
決策與思考風格
工具:性格分析、決策風格分析
案例: 思科 中國電信

三、對高層拜訪的策略與準備
建立多個接觸點
接近高層身邊的人
如何接近高層
提升對話主題的焦點
發掘需求與需求匹配需
創造重大業務價值
分析企業的關鍵成功因素
高層出席的關鍵信息
高管們出于自身需要而參加的會面
高管們在自己信任的同事引薦下參加會
實現高層拜訪成功的關鍵因素
與高層溝通的基本原則
價值陳述模板
展示成功案例與藍圖
工具：高層價值模板
結合實際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科

四、對高層關系的維護
建立立體的高層關系
圈層互動
競爭防火墻
如何保持長期信任的關系
長期的信任加強計劃
如何避免交往中的法規風險
工具：信任加強臺階、圈層理論
案例：華為 思科

五、總結
課程總結
提問與回答
后續行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表