銷售機會的過程管控

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【課程大綱】
一、如何打破銷售項目中常見的困境？
1、銷售員的常見困境
進不了客戶門
客戶拿不下來
訂單不穩定
關系很難維護
客戶的易變性
2、銷售經理的常見困境
銷售員思路和方法不對
銷售員的公關能力不足
總是有人交學費
3、銷售總監的管理困境
銷售戰略得不能徹底執行
客戶高層關系維護
4、銷售如何被流程管理
如何完善線索信息不全
如何提高銷售預測準確度
案例：思科、IBM、等
小組討論、老師總結與分析

二、項目中的三條線
1、項目中的三條主線
購買線、關系線、競爭線
三條線之間的聯動關系
2、客戶購買過程
客戶購買角色
客戶購買心理與標準
3、客戶關系發展過程
初次接觸
關系提升
關系鎖定
關系轉化
4、動態競爭過程
競爭者分析
競爭勢態
競爭策略
案例：華為、思科等
工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖

三、節點管理與流程植入
1、銷售機會管理的七個節點
篩選客戶
接觸客戶
識別和確認機會
找到強有力的支持者
提交并驗證方案
談判與簽約
交付并確認價值
工具：
結合實際的討論和演練
案例： VOLVO卡車銷售、思科
2、銷售管理的流程植入
將機會管理植入銷售管理流程
銷售人員的日常行為
銷售人員的考核
銷售人員的財務報銷
銷售業績輔導
尋找內外資源的支持
工具：業績輔導對話工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

四、課程總結
成果展示
老師點評
課程總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表