政企大客戶銷售攻略

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【課程大綱】
一、政企客戶銷售中的場景分析
來自銷售的視角
產品
解決方案
商業價值
來自客戶的視角
關注點：難點、痛點問題
潛在風險：政治層面
工作重點: 戰術層面
商業目標：財務與戰略層面
政企銷售的角色
供應商
總包商
咨詢顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團

二、客戶的差異化管理
客戶的價值分類
政府客戶
從”市場導向”到”市長導向”
從政策找市場機會
政府政績的考核維度
客戶的政績訴求
客戶的風險規避訴求
官場文化和政治規則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
國企客戶
常規項目和“一把手工程”
國企組織的利益圈
企業文化和企業規則
民營企業
和資源有關的企業
和股市有關的企業
企業的核心競爭資源
企業的供應鏈和渠道資源
銷售方法的層次遞進
制定正確的客戶營銷策略
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車

三、穩步推進大客戶的銷售管理
制定銷售目標與計劃
項目機會的漏斗管理
銷售的個人時間管理
銷售線路的設定
項目與時間管理
招標采購與合規性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

四、客戶內部的影響力分析
組織結構分析
采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
客戶高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
客戶采購與供應商選擇風格
長鏈條決策
理性決策
高成本無風險決策
客戶購買決策的關鍵因素分析
面對變化的適應能力
遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動客戶基于共識性購買
銷售流程的優化
案例分享： 思科與*電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論

五、如何形成產品/服務價值
客戶的痛點和收益點
痛點的致命性
痛點的迫切性
收益點的可視性
方案價值點的形成
價值因素
產品獨到性
服務即時性
價值持續性
業務擴展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價比
風險量化
非量化因素
呈現解決方案
時機選擇
FABV呈現方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算

六、政企客戶的生態化市場開發
客戶關系管理的生命周期
關系開拓期
快速發展期
穩定合作期
衰退脫離期
不同時期客戶關系的管理策略
客戶關系與營銷生態系統
與其他銷售部門的配合
與市場部、品牌的配合
與研發的配合
與生產、服務部門的配合
渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統

七、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表