證券培訓之銀行渠道管理的實戰訓練

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課程大綱
序言、銀證業務合作全面化的時代到來
1、銀行駐點的淡出市場的必然性
－券商營銷狀態的變化
－銀行網點管理的要求
－同質化業務沖突的問題
2、銀證合作的全面深入
－三方業務訴求越來越低
－機構業務合作越來越多
－專業部門對接越來越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
－放棄營銷人員的內心自我界定
－高度專業化金融人才的*訓練場
－管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源
1、營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營銷渠道？
3、單一渠道資源開發和渠道資源管理的本質區別

二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內外資源兼顧）
－周邊環境和內部環境
－客戶規模、結構、背景等
－現有合作伙伴，主要是合作的券商
－業務特點和發展方向
2、如何選擇銀行渠道
－以往合作基礎好的銀行
－營業部附近的銀行
－高檔寫字樓附近的銀行
－客戶質量好的銀行
3、接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）
－我公司的專業服務能力
－營業部的營銷能力
－營業部的客戶資源
－公司的新產品
－個人服務意識和溝通能力
4、確定銀行渠道業務合作方式
－客戶聯誼（促銷）活動
－聯合開發產品
－協助推薦客戶（交叉銷售）
－業務滲透
5、落實銀行渠道合作
－渠道管理實施日程表（管理標準化）
－重要環節
－制定業務開展策略
－與營銷渠道溝通需其配合的事項
－營業部內部溝通需支持的事項
6、及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
－境界一：聯絡、溝通
－境界二：融入、互動
－境界三：挖掘、出擊

三、如何維護銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關系怎么樣？
－他們加班時會想到你嗎？
－他們開會、培訓叫上你嗎？
－他們近期的業務重點、業務活動會告訴你嗎？
－他們出去吃飯會想到你嗎？
－他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？
－客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？
－他們會主動把客戶推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護的三點“座右銘”
－讓自己成為渠道的一份子
－無論有多少困難，都要微笑
－讓自己成為一個專業的人
3、維護營銷渠道關系的五個技巧
－建立良好的溝通基礎
－形成利益共同體
－凸顯專業優勢
－樹立值得信賴的形象
－制造共鳴
4、營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）
－負責人
－與你日常交往最多的人
－對客戶的影響力大的人
－掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業務種類
－銀行渠道的主要卡類：
－銀行渠道的主要服務通道
－銀行渠道的主要業務分類
2、銀行發展客戶的主要方式
－代發工資
－全員任務
－客戶推薦
－數據庫營銷
－交叉銷售
－營銷和聯誼活動
－品牌吸引
－客戶自己上門
3、注意收集信息、及時反饋和研究對策
－各種營銷活動
－考核指標
－業務重點
－內部分工
－重點客戶
－競爭對手
4、細分客戶，有的放矢
－優質客戶
－存量投資客戶
－批量開發的客戶
－有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內人與局外人
－銀行渠道管理人員的自我定位問題
2、服務與營銷
－銀行渠道管理人員的意識問題
3、利用與合作
－銀行渠道管理人員與其他人員的核心關系問題
4、自由與組織
－銀行渠道管理人員自我管理問題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
－隨身攜帶工作日志
－完整、有序、規范記錄
2、經常思考，每天總結
－經驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。
－靈感只眷顧那些經常思考的人。
－隨時隨地都有營銷拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。
3、珍惜營銷渠道
－注重細節，注重客戶感受。
－珍惜自己的事業，用心維護。
－制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。
8、樹立“團隊”理念
－面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰的困境。
－樂于溝通，及時與同事交流經驗和體會。
總結：銀行渠道管理就像經營一個企業，依靠大家的智慧和實踐，想象和發展空間無限。