市場營銷與商務談判

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課程大綱
第一講：市場與營銷的基本概念
一、關于企業
1、企業的基因與成長
2、企業發展的目的
二、關于市場
1、什么是市場
2、市場的本質
案例：1）1個百年老店 2）1個世界500強企業
互動：我們的企業未來是百年老店還是世界500強？

第二講：營銷與營銷的基本手段
一、關于營銷
1、交易的實現
互動：如何賣出一瓶水？
2、營銷與銷售的區別
互動：你認為營銷與銷售的區別有哪些？
四、營銷的基本手段
1、4P
2、品牌
互動：你認為*產品是因為牌子好才賣得好還是因為賣得好所以牌子好？
案例：阿瑪尼

第三講：營銷戰略
一、市場定位與市場細分
1、市場定位
案例：歌爾傳奇——從7000萬到750億
互動：我們的市場定位是什么？
2、市場細分
案例：文山三七
互動：我們企業該如何進行市場細分？
二、矩陣工具與營銷戰略
1、拓展力分析工具
案例：淘寶與天貓
2、產品架構分析工具
案例：新東方
3、運用兩個分析工具選擇目標市場及營銷戰略
互動：嘗試運用兩個矩陣，為企業找出1個目標市場，選出1個營銷戰略，并說明為什么？

第四講：品牌營銷
一、品牌的核心價值
1、品牌的核心價值與企業的核心價值有什么不同
2、確定品牌的核心價值
案例：耐克
二、傳播品牌的核心價值
1、LOGO
案例：三香三
2、主視覺
案例：萬寶路
3、廣告語
案例：王老吉
4、品牌故事
案例：邦迪的故事
5、宣傳片
案例：海飛絲
互動：我們品牌的核心價值是什么？它是如何被展現的？
三、品牌互動、合作與聯盟
1、品牌互動
案例：奔馳、寶馬、奧迪的相競相惜
2、品牌合作
案例：杜蕾斯與優步
3、品牌聯盟
案例：三元與故宮

第五講：商務溝通
一、溝通的基本概念
1、溝通的構成
2、溝通中的編碼與解碼
3、溝通中的非語言表達
二、方式與環境對商務溝通效果的影響
1、公開場合與私密場合的差異
2、熟悉環境與陌生環境的差異
3、文字、電話與視頻溝通的差異
4、當面與遠程的差異

第六講：商務談判
一、凡是商務，都可以談
案例：打破行業慣例的談判
二、明確目的、控制預期
1、明確目的
2、控制預期
三、捕捉真實意思表達
1、不要被表面現象迷惑
案例：索尼音響新品調研
2、區別對接人和決策人
案例：企業宣傳片——一個差點錯失的商機
3、客戶有時候并不真的知道他想要什么
案例：包裝設計——一個改寫的客戶需求
四、據理力爭、志在必得
1、帶著必得的信念
2、開出合理的條件
案例：購車體驗
五、變通與置換
1、適時的變通
案例：1）航空公司的升艙體驗 2）酒店入住升級體驗
2、恰當的置換
案例：機場文創項目服務