消費者分析與VIP運營培訓

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【課程大綱】
一、消費者洞察與營銷核心
1、營銷核心：核心營銷羅盤與實施邏輯論證
－用戶視角的四維價值模型與企業營銷對照（案例：從動因到信任）
－企業視角的四維營銷結構與企業能力匹配（案例：引流品與利潤品）
－傳統營銷手段對四維營銷結構的支撐（案例：明星代言人）
－移動互聯網背景下四維營銷賦能與升級（案例：社群與微信視頻號）
2、消費洞察：移動互聯網背景下用戶的四個洞察
－00后是中國第一代原生態網民（案例：圈層社群）
－物質過剩時代的精神需求彰顯（案例：產品價值塑造）
－對人不對事催生品牌人性化建設（案例：官方發布與個人態度）
－碎片化信息占領VIP心智（案例：VIP的24小時）
3、市場洞察：企業市場洞察與營銷匹配
－社會人群洞察與營銷創意匹配（案例：社會現象）
－消費人群洞察與營銷價值塑造（案例：客戶畫像）
－參與人群洞察與營銷傳播途徑（案例：內容營銷）
－企業市場洞察基本操作模型（案例：三步走）

二、VIP運營鐵三角工作模型
1、全域牽引-VIP權益體系
－向游戲學習-什么樣的VIP權益設定讓人上癮？
－利益類牽引的四大構成與日常操作
－情感類牽引的價值呈現與日常操作
－實操演練：VIP權益設計與操作
2、互動激活-VIP互動設計
－VIP互動三維模型
－紅包互動的操作技巧
－主題互動的操作技巧
－實操演練：VIP互動設計與操作
3、精準轉化-VIP轉化設計
－VIP標簽建立與精準轉化原則
－精準轉化解決企業促銷難題
－VIP精準篩選的三級操作
－VIP精準轉化的兩種類型
－VIP精準轉化的標準流程
－實操演練： 專場活動設計與實施

三、VIP觸達內容輸出技術與擴展應用
1、服務提升與銷售閉環鎖客
－傳統銷售流程的弊端
－銷售閉環鎖定VIP終身購買
－*VIP體驗原理與節點提取
－服務設計與價值塑造
－實操：服務流程設計
2、朋友圈社群內容輸出基本原則
－以人為本取代以產品為本的內容模式
－愉悅VIP取代愉悅自我的內容立意
－情緒影響取代強制侵犯的內容核心
－鉤子前置取代循循善誘的內容順序
3、朋友圈社群文案內容輸出技術
－文案選題立意的四個標準
－文案標題的8個爆款模板
－正文內容策劃的核心因素
－實操：朋友圈、社群文案創作
4、擴展應用-微信視頻號與社群營銷的組合雙向賦能
－微信視頻號的裂變屬性與社群生態構成
－從公域引流到私域裂變到社群運營到精準轉化
－微信視頻號創意的四種類型
－微信視頻號劇本編撰和腳本分解
－微信視頻號分鏡拍攝和錄制技巧
－微信視頻號剪輯技巧與發布呈現
－實操：短視頻創作實操

四、VIP轉化成交技術與日常應用
1、獲得認同-觀念植入話術模型與常用話術示范
－非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？
－觀念植入-利他性原則與心理催眠
－獲得認同的標準話術模型
2、產品推薦-產品推薦話術模型與常用話術示范
－七步成交法-模型講解
－話術示范與文檔拆解
－產品介紹的131話術結構
－場景化表達促進成交
－三重沖擊的價格表達策略
3、引導下單-引導下單話術模型與常用話術示范
－損失厭惡心理作用下的成交話術
－比例偏見心理作用下的成交話術
－標桿效應心理作用下的成交話術
－心理賬戶心理作用下的成交話術
－行為心理學-提高成交率的不二法門

五、VIP管理組織匹配與日常工作落地
1、服務留客-吸引與裂變
－服務雙核：成交+愉悅
－傳統服務流程的沒落與重生之道
－增值服務的深化挖掘與價值塑造
－實操演練：購物送禮服務的第三視角深化挖掘
－落地工具：價值塑造TMS模型
2、互動粘客-牽引與滲透
－顧客互動三維模型
－情感互動的牽引策略
－權益互動的滲透策略
－實操演練：顧客權益設計與操作
－落地工具：三維互動實施工具表
3、閉環鎖客-復制與推行
－閉環鎖客流程
－閉環鎖客打造100%顧客回頭
－客流穩控之道
－實操演練：閉環模擬演練
－落地工具：銷售工作地圖工具表
4、標簽定客-數據與篩選
－大數據時代信息梳理與高效應用工具
－標簽應用-精準營銷的基礎
－CRM系統標簽功能應用與判別
－微信標簽的兩大類型與建立三原則
－實操演練：標簽模板設計與現場運用
－落地工具：標簽建立流程與工具表
5、精準約客-成交與變現
－精準約客解決促銷難題
－精準篩選的三級操作
－精準邀約的兩種類型
－精準邀約的標準流程
－實操演練： 專場邀約設計與實施
－落地工具：RMF顧客篩選工具表、專場邀約實施流程圖