金融行業對公業務條線的營銷策略

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課程大綱：
一、銀行對公客戶營銷概述
（一）對公業務發展五大要素：客戶、產品、隊伍、營銷、機制
（二）對公客戶分類
1、授信戶、無貸戶、機構戶
2、影響對公客戶營銷的三個維度
3、對公客戶營銷難度梯次
（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？

二、銀行對公業務營銷的競爭
（一）金融行業的競爭與變革
（二）銀行業對公業務經營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉型
2、由利差為主向中間業務做轉型
3、由交易型向服務營銷型做轉型
4、由個體營銷向聯動營銷做轉型

三、正確的營銷心態
（一）如何突破張不開嘴求人的心理
1、游戲：做一套職業測評了解自己的性格所在
2、什么是臉面？是否到了要認真營銷的時候？
2、如何應對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素
（二）優秀對公客戶經理三大關鍵能力
1、與時俱進的主動服務意識
2、產能高效的業務營銷能力
3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

四、營銷套路面面觀
（一）客戶在哪里
（二）找準營銷時機
（三）從哪里開始
（四）怎么邀約客戶
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何突破拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、問題：為什么領導、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？
3、客戶更換銀行背后的原因：是對“誰”的“不喜歡”
4、解決困難的方法：找準人、研究關鍵人、每個人都有柔軟的地方、堅持服務、讓人知道的默默服務
（六）精準定位對公目標客戶
1、確定目標客戶—聯合共贏
2、確定對公目標客戶方法與總結
3、查閱對公客戶歷史資料
4、對公客戶之間關聯
5、跨界合作、中介服務
（七）如何做好長期服務及維護
1、溝通
2、需求
3、定期
4、獲得信任

五、客戶細分和定位及營銷策略
（一）行政事業類客戶營銷特點及相關產品
1、機構客戶的特點
2、聯手互聯網對傳統行業改造
3、抓住招標機會、政策機遇
4、公私聯動，以私帶公
（二）大中型對公授信客戶營銷特點及相關產品
1、授信產品是*中的*
2、從產品開始還是從需求開始？
3、客戶需求有哪些
4、如果客戶現在沒有需求，或者說根本沒意識到有這種需求怎么辦？
5、客戶需求的產品對接
（三）中小授信客戶營銷特點及方法
1、中小企業授信的幾大關鍵詞
2、中小企業授信客戶營銷策略

六、營銷技巧關鍵所在
（一）故事力
（二）高效溝通能力
（三）讀心術
（四）商務禮儀
（五）專業形象