資產配置和財富管理業務

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課程大綱
第一講：是什么 – 當下的宏觀環境
一、基本盤面和行業情況
1、中國狂飚：改革開放40年種種危與機
2、三駕馬車：投資、出口、消費的兩次疫情異同
3、服務分類：線下行業與線上行業分析
4、金融產業：銀行、證券與保險業分析

二、 疫情后資產配置正當時
1、通貨膨脹增速與財富管理效能
2、房地產行業發展前景與配置策略
3、國家稅收調劑前的一覽組組合拳
4、居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
5、國家政策支持商業保險的發展
6、疫情事件對“家庭”與“企業”經營的影響

三、理財顧問三大“角色”的扮演差異
1、角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2、角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3、角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長

四、 重溫資管新規解讀
1、資管新規內容解析
案例分析：2019年金融管控與資管新規的指導思想
2、資管新規對投資的影響
1）打破剛性兌付
2）合格投資者的認定
3）資金池及信息披露
案例分析：投資中最被忽略的*風險
4）約束產品杠桿水平

第二講：為什么 – 資產配置策略重要性
討論：你認為什么是“資產配置？”
一、什么是資產配置
1、資產配置現代投資理論：即在風險可控的前提下實現收益*化
2、資產配置經典案例——耶魯神話

二、為什么要做資產配置
1、資產配置與客戶利益
2、資產新規將影響理財產品的收益和規模
3、多元化在資產配置中的作用
4、資產配置與客戶風險：降低波動性、提高風險回報比
5、理解并實現客戶的資產配置目標
案例：簡單投資組織資產表現

三、資產配置的一般步驟
1、了解自己：年齡階段、財務狀況、投資期限、流動性需要、風險偏好……
2、明確目標：
－收益率好過股市表現？
－抵抗通脹實現資產保值？
－為了某些人生目標和計劃做準備？（養老、子女教育、留學、旅游、買房、買車……）
3、科學配置：
－根據投資目標估算所需的大致收益水平
－了解需要承擔的相應風險
－決定大類資產類別和比例
－選擇具體品種

四、資產配置的常見誤區
1、分散投資即是資產配置
2、專業委托即是資產配置
3、購買產品即是資產配置
4、缺少資產配置策略與平衡
5、缺乏風險類產品配置與對沖

五、疫情后，重新審視資產配置的多元化
1、資產配置占比的調整 – 攻守兼備策略
1）現金及存款
2）投資性不動產凈
3）銀行理財產品
4）股票和基金
5）貴金屬
6）保險-壽險
7）境外投資
2、宏觀經濟政策引發資產配置變化
3、中高凈值人群主要投資理財渠道

六、真實沙盤模擬演練
1、介紹游戲規則
2、金融產品優劣勢解析：黃金，期貨，股票，基金、房產、信托、保險
3、 各大類資產在市場表現，真實模擬在過去10年中發生的各大金融活動
小組討論 – 合理的資產配置模型

第三講：怎么做 – 資產配置營銷技能提升
一、客戶開拓策略
1、 客戶畫像梳理
1） 疫情對不同行業的影響
2） 戰疫后客群分類
3） 疫情后的資產配置溝通策略
2、 疫情后，如何接近客戶？
1） 運用線索開啟對話，邀請來網點財務健康盤點
2） 擬定客戶來訪計劃，設定目標
討論：梳理名單，評估客群中的需求，設想溝通方案
3） 創造客戶體驗感的環境和氛圍
4） 學習贏得信任的溝通方式
練習：贊美的力量

二、客戶需求分析
1、為什么要挖掘客戶的需求
案例：ABC小販的銷售心法和技法比較
2、客戶信息收集，KYC提問技術導入
1）一般財務狀況
－生涯規劃：事業、退休、家庭、居住、失業、破產
－理財計劃：投資、保險、債務、節稅
－考慮家庭生命周期的規劃
2）特殊需求
－家庭結構改變:結婚、離婚、再婚
－事業發展變化:就業、失業、創業
－居住環境變化:遷居、移民
－意外收支處理:遺產、保險金、中獎
3） 成功挖掘客戶十大需求點 – 人生周期圖
－投資理財
－養老規劃
－意外以及重疾防范
－家庭棟梁失業壓力
－子女教育
－父母贍養
－婚姻財產
－子女傳承
－稅務籌劃
－家企隔離
互動：針對目前2020全球經濟狀況下，中產家庭具體的需求和渴望

三、 各大類資產產品銷售邏輯
1、基金的配置和銷售
1）資產配置中基金的核心功能
A、基金的特點
－產品線豐富
－購買門檻低
－隨時可購買贖回
－披露相對規范
B、各類基金的特點與投資標的
－貨幣基金
－債券基金
－股票基金
－平衡基金
C、真正賺錢的類別
－20年的歷史數據比較，了解基金投資價值
－應對投資的三大需求：收益、安全、流動性
－選擇基金小技巧
– 看宏觀大環境
– 看行業
– 看時機
– 看品牌
D、基金銷售的三個認識誤區
－市場不好不能賣基金
－客戶套牢了不敢賣基金
－客戶都不愿意買基金
2）零基金客戶重點銷售技巧提升
A、基金是未來的趨勢
從四大主流看趨勢 – *勝出的金融工具是基金
– 投資房地產轉向配置房地產基金
– 從固定收益產品轉向凈值型產品
– 從個人炒股轉向配置資本市場
– 從國內資產轉向全球資產配置
B、大盤解析百搭套路
-看歷史指數，了解投資前景
– 策略：單點突破、散兵突擊、以時間換取空間
– 設定目標：目標收益、定期檢視
3）虧損客戶基金銷售技巧
－正本清源：找出賠錢的真正原因，與客戶做好分析和后續調整方案
－對標指數：使用圖表，與客戶深入溝通
－客戶心理解讀：客戶分類溝通- 預期管理、即時告知、下一步計劃
4）客戶分群與基金營銷策略
－買過基金的客戶
－賺了錢的客戶
－沒賺錢的客戶
－三方存管客戶
－長期理財客戶
－有養老或子女教育需求的客戶(定投)
5）基金售后服務的極端重要性
A、售后的重要性
－基金不是一錘子買賣
－痛苦需要逐漸緩釋
－不斷影響客戶的投資耐心
B、售后服務的內容
－定期發送資產報告
－定期進行基金診斷
－接觸的頻率永遠比內容重要
2、保險的配置和銷售
1）認識人身潛在的風險、了解保險價值、掌握保險選擇方法
2）結構化法商思維展現法律屬性- 六部法律支撐
－婚姻法場景：婚姻財富規劃案例
－繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
－公司法場景：“家-企”隔離與多種應用
－信托法場景：信托服務價值鏈和配置意義
－合同法場景：認清保險避債，專業才有未來
－稅法場景：企業家核心利益與財富風控
工具：法商五權話術演練
3）財富管理要素展現財務屬性–六大功能場景再造
－智慧養老
－婚姻規劃
－子女規劃
－資產保全
－傳承規劃
－稅收籌劃
演練：
1）針對中產家庭的家庭保障計劃
2）針對子女教育需求家庭的財富管理計劃
3）針對養老需求家庭的財富管理計劃
3、 銀行理財債券配置和銷售
金融產品分析：銀行理財產品與資管新規
案例分析：固定收益類產品投資策略

四、資產配置提升AUM資產量
1、用三張圖表位為客戶做資產配置
2、根據個人風險類別，確定大類資產比例
3、生命周期的資產配置需求
4、科學的決策體系

五、客戶維護和發展的“吉祥三寶”
1、客戶維系之“一寶”：禮物贈送
1）經典案例：“不尋常的生日禮物”
2）禮物贈送的要領掌握
2、客戶維系之“二寶”：關鍵客戶聯誼活動
1）案例分享：XX銀行的個性化聯誼活動
2）客戶經理如何借力聯誼活動增進情感
3、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務
1）案例分享：VIP客戶的個性化服務案例介紹
2）頭腦風暴：形成客戶經理的個性化服務錦囊

第四講：實戰演練和通關 – 資產配置
一、特殊客戶群體資產配置分析
1、公務員資產配置分析
2、企業主資產配置分析
3、全職太太資產配置分析
4、中老年人資產配置分析
5、白領人士資產配置分析
6、單親家庭資產配置分析
案例操作：理財產品實現客戶需求