銀行大客戶營銷策略與管理

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【課程大綱】
導言：
營銷四階段與銀行大客戶營銷的關聯
有、優、誘、友
透過現象看本質解決大客戶營銷中銷售人員“盲、茫、忙”
第一部分：大客戶營銷解析
1、精準定位明確角色
A、明確角色—客戶經理自我畫像
B、精準定位—大客戶目標之她是誰?
2、大客戶購買行為分析
3、銀行營銷現狀與突圍
A、銀行營銷陷入包圍圈
B、突圍四把刀—產品、營銷、服務、人員
第二分：大客戶營銷實戰流程技巧
1、計劃準備
A、大客戶資料收集及不同類型大客戶金融需求分析(對公業務大客戶、零售業務大客戶)
B、大客戶營銷之天網、地網、人網的高效結合
C、話術準備及電話預約技巧
D、大客戶需求初評估
E、大客戶漏斗篩選之分層分級管理
F、確認預約跟進的731法則
G、客戶經理自我準備—心態、形象、物料、人員、產品、目標、電話話術
2、打破陌生
A、開場30秒對大客戶營銷的重要性
B、打破陌生說什么?怎么說?
C、開場白的設計技巧
D、無身份不如有身份
3、寒暄贊美
A、挖掘需求高效溝通的五字真經
B、寒暄贊美套近乎要注意的事項
C、——*技法的高效運用
D、高效傾聽與“那然后呢”的關鍵聯系
E、客戶識別方法
4、產品介紹
A、客戶現狀與問題分析
B、產品的FABE解決方案呈現
C、客戶未來問題解決展現
演練：產品FABE設計及呈現技巧
5、異議處理
A、異議處理的不同方式方法技巧
B、巧妙異議處理的經典模式
C、異議處理背后真實本質分析
演練：客戶開拓整體流程演練
6、促成
A、大客戶要主動激勵
B、關注大客戶利益
C、給客戶滿足感與匹配度
D、讓客戶參與體驗
第三部分：大客戶關系維系及管理
1、客情關系維系方式方法
A、客情關系維系的兩個原則與兩個角色
B、不同類型客戶維系的技巧原則
C、后續服務跟進解決高利潤客戶黏度
2、大客戶開發團隊的建立
3、大客戶營銷常態化制度的建立