以客戶購買流程引導出的銷售步驟

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課程大綱：
第一章：讓我們先來了解客戶的購買步驟
1、明確需求
－建立需求
－確定需求
－需求擴大
2、內部醞釀（建立購買方向和預算）
－協助醞釀
－提供方向性建議
3、系統設計（明確及細化購買范圍）
－細化方案
－漏斗法則
－設計的三個原則
4、評估比較
－協助比較
－擴大優勢
－挖掘深度需求
5、獲取購買承諾（談判）
－試探底線
－探察客戶敏感點
－框定范圍
－籌碼交換
6、購買實施及服務
－購買流程簡單化
－讓客戶放松
－給客戶信心
－提供有毒的服務
－產生二次銷售
案例:三分鐘賣掉的房子

第二章：如何了解客戶的購買階段
1、望——通過觀察發現客戶的關注點
－觀察客戶的外形特點
－觀察客戶關注點
－觀察客戶的反應
2、聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段
－通過客戶信息收集
－通過競爭對手反應
－通過客戶內部內線
－通過客戶外部教練
3、問——通過詢問確定客戶的購買階段
－探尋需求的8個提問方式
－開放式問題提問方法
－關閉式問題的提問方法
－問出根源
4、切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段
－舉例說明法
－大腳印法
－假設成交法
現場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)

第三章：建立良好的客戶快速通道
1、讓客戶給我們評個高分
－專業顏值高
－談吐親和
－行為恰當
2、知我認知（測評）了解自我發揮自身優勢
－山峰法則
－自我評估
－優劣勢劃分
3、讓客戶厭煩的介紹方式
4、讓客戶喜歡的介紹方式
5、如何做好售前演練
－Q&A建立
－三角形演練法
－總結與回顧
6、關注客戶的問題，快速給出應對