高績效銷售人員職業化素養提升

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課程大綱
破冰體驗：成功的欲望和努力的結果
第一部分：如何正確理解高績效？
1、“高績效”的特質
－完成任務≠高績效
－積極態度≠高績效
－充足理由≠高績效
－職責意識≠高績效
2、視頻案例：長征中的紅軍如何能夠做到在風雨交加中一天內行走240里的山路。
3、 打造高績效團隊對組織發展的重要性
－團隊績效低下是企業管理的*黑洞
－團隊的高績效是實現戰略目標的先決條件

第二部分：高績效銷售人員正確的自我角色認知
1、 高績效銷售人員首先是一位終身學習者
－學習的第一重境界：看山是山，看水是水
－學習的第二重境界：看山不是山，看水不是水
－學習的第三重境界：看山還是山，看水還是水
2、 高績效銷售人員是一位不斷突破自我舒適區的自我挑戰者
－案例：舊有的習慣和方法對我們的束縛
－我們面對外界事物的兩種態度：順應VS同化
3、 高績效銷售人員是公司團隊的隱形領導者
－領導者的核心是什么
－對他人施加影響力的權力來源

第三部分：高績效銷售人員所需要的團隊協作意識和結果達成能力
1、 缺乏團隊系統思維能力所導致的直接后果
－案例分析：三個石匠的故事
－缺乏團隊系統思維和目標結果意識是如何導致虛假的高績效
－過于強調部門業績指標的KPI考核機制對組織的危害
2、建立團隊成員系統思維能力的具體方法
3、體驗項目：“高績效任務PK” 考驗團隊成員在信息不明朗的情景下，如何通過培養大家的系統思維的能力，快速高效達成最優的結果；
4、分析與總結： 通過小組討論和總結要點來回顧

第四部分：高績效銷售人員銷售高效溝通表達的三角框架訓練
1、 案例討論：這樣的銷售介紹有什么問題？
2、 主體與產品之間建構內容，成為一名合格的表達者
3、產品與對象之間建構需求，直接擊中對方的需求
4、主體與對象之間建構關系，維護良好的溝通關系

第五部分：高績效銷售人員與客戶交往的溝通心智訓練
1、善用整合思維，謀求雙方利益的*化；
－思維層級一：二元對立
－思維層級二：力求公平
－思維層級三：相對主義
－思維層級四：整合思維
－具體的案例討論與分析
2、 善于對不同利益進行打包，讓客戶更容易與你達成共識
－不同利益——交換
－共同利益——合作
－沖突利益——博弈
3、 善用標準影響力，成功化解客戶對你的敵意
－正向影響力
－負向影響力
－標準影響力
－標準影響力的兩大優勢
4、 善用問題外化技術，讓客戶與你之間的利益趨同

第六部分：化解負面情緒，塑造積極向上的職業心態
1、 負面情緒的識別與覺察（體驗：找到自我的“感受”）
2、 保持積極陽光的心態（關注圈VS影響圈）
3、 學會欣賞和贊美他人
－視頻：你的內心涵容能力有多大
－體驗：正確地欣賞和贊美周邊的同事
－分享：在欣賞中找到化解負面情緒的資源
4、 人際關系中的自我模式覺察（托馬斯—基爾曼模型）
5、 在組織中培養感恩利他的文化（六種人生境界層次理論）