軍工企業營銷創新與全員營銷

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【課程大綱】

第一講新時代下軍工企業的營銷反思

一、軍工企業宏觀政策解讀

二、軍工企業微觀市場解讀

三、正視軍工企業的營銷短板

四、軍工企業下一步營銷突破方向

第二講轉變觀念，建立全新營銷意識

一、建立市場導向思維

二、樹立四大危機意識

三、走向戰略營銷思維期

案例：柯達的日落西山

案例：青山工業的老樹開花

第三講啟步上手，開展全新營銷創新

一、營銷的本質：超越競爭

二、軍工企業下一步營銷博弈點

三、客戶細分市場研究

四、細分客戶的定位策略

五、從4P營銷走向4C營銷

案例：國家裝備制造業的國際市場逆襲

案例：華為的產品策略

六、新時代下的顧客需求創新

案例：利樂在中國市場的縱橫馳騁

七、新常態下的營銷模式創新

案例：人人車的“九死一生”

討論與思考：我們營銷創新路徑是什么？

八、未來軍工企業的營銷新趨勢

第四講提客戶價值，開展服務營銷創新

一、服務創造客戶價值

二、實施客戶動態分類服務管理

三、關鍵客戶服務定制化

四、客戶戰略性服務的創新

五、服務營銷五步曲

案例：IBM的隨需而變

案例：櫻花燃具的千里送油網

案例：武器裝備集團下屬某企業的服務營銷

討論與思考：我們如何開展服務營銷

第五講擁客戶入懷，開展關系營銷創新

一、新常態下，關系營銷本質的變化

二、正確認識中國式關系營銷的真諦

三、破解人性關系的動力模型

四、結構化建交，組織化結盟

案例：漢高祖聯姻

五、開展分層次客戶關系管理

案例：胡雪巖成功的故事

討論與思考：如何與關鍵客戶開展新型關系營銷？

第六講強化內外溝通，樹立全員營銷意識

一、客戶業務價值鏈認知

二、前端與后端協同

三、一線與二線聯動

四、全部門一體化作業

案例：東方酒店的全員營銷

案例：華為“外部市場競爭效應內部化”

案例：誰是國內*的銷售人員—“習、李”之爭

討論與思考：開展全員營銷，我們部門的關鍵營銷職責是什么？我個人的核心營銷職責是什么？

課程總結