雙贏商務談判與逾期賬款催收技巧

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課程大綱：
一、認識雙贏商務談判
－雙贏商務談判的三大標準
－商務談判利益的三個層面
－哈佛商務談判的四個原則
－IPCA談判系統
－談判籌碼建立與分析
－籌碼的力量分析與運用
案例研討：高層談判一馬平川

二、有效的情報是談判成功的前提
－商業情報對于成功談判的價值
－談判所需要的五大情報
－了解談判對手
－談判方決策鏈分析
－收集并分析同臺競爭者的信息
－我方籌碼與優勢分析
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、系統策劃是談判成功的關鍵
－如何確定我方的談判目標
－分析對方關鍵需求的層級
－分析對手的人員及關系
－評估雙方籌碼及力量
－人員分工策劃
－設計談判策略
－三個有效的談判策劃工具
策劃演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？

四、有效的溝通是成功談判的根本
－A開局階段的策略與技巧
· 如何建立開局優勢和開場氛圍
· 破冰的策略與方法
· 建立說是的氛圍
－B開價的策略與技巧
· 先開價的弊端，何時先開價
· 后開價的好處；
· 如何開高價–高開低走
· 報價的注意事項
－C探尋需求階段的策略與技巧
· 探尋需求的提問
· 探底線的問問題的技巧
－D應對還價交鋒階段的策略與技巧
· 客戶的砍價心理分析
· 銷售人員為何屢被砍價
· 找分歧的原因和價值點
· 討價還價的藝術
· 不得接受客戶的第一次還價
· 對對方的出價和還價表示驚訝
· 借助權威策略
· 黑臉白臉策略
· 鉗子策略
· 不情愿的賣家和買家
· 如何面對對方吹毛求疵找問題
· 如何化解對方公司的制度約束
· 如何面對客戶拿競爭對手來壓價
－E讓步的技巧與策略
· 如何制定價格讓步表
· 談判讓步的注意事項
· 價格談判鐵三角
－F破解談判僵局的6大策略

五、達成共識雙贏是談判的目標
－久拖不下，如何應用時間壓力策略
－見好就收，落袋為安
－獲得起草協議的主動權
－促成成交的技巧

六、逾期應收賬款分析
－應收賬款的兩大特點
－逾期應收賬款的損失
－賬款拖延對利潤的影響
－壞賬對銷售的影響
－逾期應收賬款產生8大原因
－欠款分析流程
－賒銷客戶心態分析
－客戶付款習慣分析
－商務催款必備的黃金心態

七、欠款催收步驟
－準備工作從企業內部開始
－誰是催收關鍵人
－催款步驟
－企業收款期限分工管理
－追討欠款按照時間分類管理
－追討欠款成功的要素
－常見13招壓力催款
－客戶常見托詞化解
－債務上門催要情景化解
－追賬成功的7大要素
－拖欠應對的10個非壓力策略
－風險企業與風險合作模式識別

八、催款經典策略—催款16計
－擒賊擒王催款法
－混水摸魚催款法
－借刀殺人催款法
－笑里藏刀催款法
－釜底抽薪催款法
－遠交近攻催款法
－圍魏救趙催款法
－圍而殲之催款法
－拋磚引玉催款法
－兵貴神速催款兵法
－欲情故縱催款法
－美人計催款法
－攻心為上催款法
－李代桃僵催款法
－借尸還魂催款法
－兩全其美催款法