高效招商與網點開發實戰寶典

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課程大綱：
導入
1、陳趙兩明星收入差別巨大的原因――團隊與網點
第一章：招商模式策劃與政策設計
一、招商套路確定
1、 四種常見的招商模式
單打獨斗
廣告招商
會議招商
電話招商
2、 實效創新的招商整合模式
實例分享1：方太泊廚某大區經理的成功之道
實例分享2：盼盼、福鑫“總分總”招商模式為什么成效非凡?
實例分享3、樂歌、火鷹在行業下滑時為什么能逆市騰飛?
二、招商政策設技巧
1、 招商政策設計的三個原則
2、 招商政策設計的關鍵
3、 實例分享：為什么少了5個點反而加盟的經銷商更多
三、招商基石策劃
1、 準備充足，爭取武裝到牙齒
A、 八國聯軍攻入京城是多少人，憑什么?
B、 你拿什么來跟經銷商談?
C、 打動經銷商必備的七種武器
D、 相關話術與專業形象塑造
E、 相關事項的準備
2、 優化統籌，在成功率大的版塊努力
A、你所拜訪的經銷商當中失敗幾率最高的是哪類?
B、為什么拜訪很多經銷商都沒有結果?
C、不同類型經銷商拜訪的原則
D、 優秀經銷商的四大標準
第二章：陌生拜訪流程與引導說服話術
一、陌生拜訪，降低防衛心理、引發洽談興趣
1、三種已經OUT的拜訪方式
呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請多多關照
打聽型：老板好啊，最近生意不錯吧?
拍馬型：你這店搞得不錯啊，很上檔次啊
2、鏡子暗示原理與開場白的要求
3、讓陌生客戶降低防衛心理并產生興趣的兩大方式
4、新鮮實用的開場白話術
陌拜話術與電話話術
二、找到軟肋，引導經銷商產生需求與渴望
1、為什么很多行為都做了無用功?
兩則故事
討論：經銷商為什么沒產生興趣?
2、為什么要引導經銷商?
3、引導實例：生命重要還是錢重要?
4、經銷商思維引導的四種路徑
5、引導經銷商需求的五大切入點
6、讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始
代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求
7、找到切入點讓經銷商產生渴求
三、利益轉換，經銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉化技巧
1、經銷商四點轉化討論啟迪：兩個人你見誰，兩杯水你讓誰喝?
2、利益轉換實戰話術
3、利益發掘轉化：黃瓜的故事
4、實戰演習：列出三個優勢分三組對經銷商四點進行深度轉化闡述
四、利益明確，經銷商三大基本利益與業務員3氣合1的結合
1、我們到底是銷售什么的?
2、經銷商為什么要與我們合作?
3、經銷商3大基本利益與銷售引導的對應
4、經銷商3大基本利益與氣度表現的對應
五、異議處理，經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
1、經銷商產生異議的原因與目的
2、經銷商異議的特點
3、經銷商異議的類別
4、處理經銷商異議的原則
5、處理經銷商異議的方法
6、經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
六、魅力展示，讓經銷商產生信心與安全感
1、經銷商不合作的主要原因是什么?
你信幾分?
2、讓經銷商產生信心與安全感的五大源泉
3、*說服力的銷售工具
七、趁熱打鐵，促成經銷商簽單
1、成交誘導的鋪墊技巧
2、假定成交法的應用
3、退步成交法的應用
4、促成簽單的幾個話術
八、總結反省，尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙
1、業務員自我總結反省的兩大工具
業務員如何對自己的工作狀態、工作方法總結反省
初次拜訪被拒絕后應該做些什么
2、借力互動，給經銷商一點新鮮
3、借勢逼迫，讓經銷商從被動到行動
案例：優質經銷商是怎么搶過來的
4、會議招商，從單打獨斗到協同作戰
九、成功刺激，持續影響
1、還有一半浪費在哪里?
案例：兩個企業同種模式的不同結果
2、持續影響經銷商的幾類動作
電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網絡傳遞好消息、由其它經銷商傳遞好消息
3、海底撈月，終端先行
第三章：會議營銷，玩的就是心跳
一、會議策劃
A、會議噱頭(主題)策劃
B、宣傳推廣策劃
C、爆破落地執行策劃
二、電話邀約話術
三、會場布置
四、會議營銷實戰技巧
第四章：招商團隊管控與激勵
1、 過程量化管控與獎勵
2、 結果考核激勵