國際連鎖客戶營銷與客戶服務技巧

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課程大綱
第一天
一、國際市場調研及商務計劃
1、海外市場調研的概念
－海外市場調研PI3C
－關注海外市場3C信息
－信息鐵三角：內部/線上/線下
－海外調研分析視覺：PEST+5P
2、“坐商”：互聯網調研海外市場
－行業趨勢及競爭者
－市場渠道客戶信息
－海外市場消費者信息
－海外市場關鍵人物信息
3、“行商”：海外市場實地調研
－海外客戶考察5種方式
－購買行為分析：5W2H
－海外產品競爭力評估/分析
－海外市場調研報告要點
4、海外市場拓展航商務規劃
－海外市場拓展4把鑰匙戰略
－立足“我的領地”，心中有數
－海外市場SWOT分析和營銷策略
－海外區域市場拓展策略案例簡報

二、海外高價值客戶開發實戰
1、海外高價值客戶識別及挖掘
－價值客戶甄別與分析
－價值客戶評估4個要點
－價值客戶挖掘：內部梳理
－價值客戶挖掘：外部拓展
2、海外四維客戶搜索工具
－搜索引擎調研
－線上聯系布局
－線下數據指引
－海外專家鑒證
案例：印度市場工業品拓展案例
3、海外“3+2”立體參展法
－“3+2”參展法
－“6+2”立體參展法
練習：海外產品推廣立體組合
4、海外數據庫營銷實戰
－客戶數據庫如何建？
－AD+ Excel+郵件三結合
－客戶數據庫營銷用途

三、歐美大型客戶洞察分析
1、你了解你的目標客戶嗎？
－歐美市場渠道角色分析
－歐美零售商的采購習慣
－墨西哥連鎖的“游戲規則”
2、洞察歐美客戶需求，把握商機
－新形勢下歐美客戶生存危機
－傳統歐美客戶接單策略誤區
－了解歐美客戶運營5個要素
3、海外渠道客戶運營洞察
－你了解客戶的生存需求嗎？
－你了解當地市場的游戲規則嗎？
－你了解客戶的運營組織結構嗎？
－你了解海外市場變化趨勢嗎？
4、歐美市場“5力營銷”戰略運營
－海外五力營銷結構
－聚焦主場，“兩手抓”
－模式升級，戰略運營
－一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌*市場60倍增長

第二天
四、如何提升海外客戶開發成功率？
1、海外客戶拜訪SACCG法則
－PPT：企業/產品介紹-英文
－Sample & Field Test：樣機/測試
－Spec：產品主要指標
－Leaflet & Video：單頁/視頻
－Q&A：客戶常見問題及解答
－練習：海外企業及產品推介技能
2、“3步走”客戶開發提案策略
－客戶談判“3步走”意義
－關鍵人物及客戶運營調研
－需求轉化提升為產品方案
－擬制商業策略內部/側面驗證
3、海外客戶提案的5項要素
－“5要素”組合提案內容
－客戶三種需求的挖掘方式
－營銷經理容易犯的幾個錯誤
－海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
1、海外客戶溝通談判的挑戰？
2、客戶引進新業務的9個理由
3、海外客戶5種類型及溝通策略
4、客戶談判常見問題化解6招
5、海外客戶溝通成功9個關鍵

六、國際業務風險控制方向：
1、海外宏觀風險及應對
－政治及經濟環境風險
－市場準入/關稅風險
－匯率及匯兌風險
2、海外業務管理風險
－客戶選擇風險
－物流供應鏈風險
－客戶關系管理風險
3、海外大客戶 “三高”風險
案例：捷克問題客戶“激活”