工程企業市場開發與營銷案例實戰解析

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課程大綱

1工程市場開發的典型問題及分析
1.1如何收集市場信息并建立起市場信息快速反應機制
1.2工程市場門檻較低、市場競爭激烈，企業現有體制下的經營手段單一，承攬項目過程中受束縛太多，競爭力不強
1.3公司在現有機制下，分配模式還要兼顧公平，優秀設計人才流失較嚴重，以致使公司缺乏核心競爭力
1.4公司相應的資質與所開發的市場要求不匹配，只能尋求依托資質開發市場，客戶認可程度低不一定；
1.5銷售人員短缺，而且大部分缺乏市場開發的經驗，沒有一定的客戶源、信息源；
1.6目前國內外同行業的競爭對手眾多，價格競爭激烈。
1.7在某些工程設計和總承包推廣方面，目前公司沒有業績，對于有業績要求的招投標工作沒辦法開展。
1.8等等

2工程市場營銷的特征
2.1營銷對象
2.2營銷環境
2.3營銷模式
2.4營銷過程
2.5工程項目與產品營銷一體化
2.6案例

3工程市場營銷的階段
3.1工程市場營銷階段劃分
3.2市場選擇階段
3.3資格預審（篩選目標項目階段1）階段
3.4投標/不投標決策（篩選目標項目階段2）階段
3.5報價決策階段
3.6投標后跟蹤與簽約階段

4量化分析工程市場
4.1測量與分析市場的必要性
4.2測量與分析市場的有效途徑
4.3市場開發管理數據化
4.4基于數據的市場分析方法的缺陷
4.5基于數據的市場分析方法的注意事項
4.6市場分析過程、方法及主要指標
4.7市場分析指標及應用

5市場競爭力分析及措施
5.1競爭的戰略法則
5.2營銷力量的基本分配關系
5.3市場占有率的目標管理
5.4第一主義
5.5競爭目標與攻擊目標
5.6市場地位差異戰略
5.7案例

6市場競爭類型及應對策略
6.1市場占有率的節點
6.2市場結構的確切定義
6.3銷售和市場營銷戰略
6.4市場占有率的競爭時代
6.5營銷戰略原則—-領先原則
6.6營銷戰略原則—-差異化原則
6.7營銷戰略原則—-集中重點攻擊原則
6.8案例
7典型案例
7.1案例：某工程公司在目標市場的“點、線、面市場進入法”
7.2案例：營銷戰略力和戰術力協調運作的成功典型
7.3案例：某公司“一點集中進入法”
7.4練習：某工程企業的年營業收入為Ra，規劃第二年的營業收入目標為Rb，試問該企業應如何確定第二年營銷計劃中的市場開發的目標？
7.5如何根據市場開發目標確定市場營銷戰略？