以客戶為中心的專業器械耗材銷售溝通技巧

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課程大綱
第一單元 專業化銷售代表需要具備的條件和崗位職責
面對面銷售的特點與形式
－中國醫療產品市場基本情況
－一二三級醫院的營銷特點
－中國醫藥代表的四種類型
－專業化醫藥代表的日常工作
－專業化醫藥代表工作評估的七要素
－專業化銷售代表的素質與成功要素
－銷售代表的崗位職責
－專業化醫藥代表的基本技能
－銷售代表成功的新法寶
－醫生喜歡和不喜歡的銷售代表
－銷售拜訪的概念

第二單元 專業化銷售代表眼中的產品銷售
醫院產品銷售產生的過程
－醫院產品銷售產生的過程
－醫生改變使用產品習慣的原因
－目前醫生產品使用現狀分析
－改變醫生使用產品習慣的根本出路

第三單元 拜訪前計劃
計劃失敗是計劃要失敗
－描述拜訪前計劃中的主要元素
－編制拜訪前計劃的步驟
－建立A-SMART目標
－根據案例準備一個拜訪前計劃
－銷售技巧:處理銷售問題
－描述為什么銷售問題是銷售程序中有益的部分
－描述并展示處理銷售問題的一個靈活的程序
－練習在一個非產品環境中處理銷售問題
培訓收益：
－能夠描述拜訪前計劃的主要要素
－討論拜訪前計劃的A-SMART目標的價值，根據產品相關的案例練習拜訪前的準備
－制度計劃是高效銷售人員的一項關鍵區分指標

第四單元 開始銷售拜訪
高績效的銷售人員知道有效開始陳述的重要性，并且一貫堅持做到
－有效地開始一個銷售對話
－業績優秀者有別于業績平平者的是他進行銷售拜訪的方式。
－有效地開始拜訪讓你贏得繼續銷售程序的權利。
－使用一個目的—利益—核實讓客戶參與到你的開始中。
－建立和善是一項高度個人化的技巧，并能直接進入到業務。
－推進銷售：探尋需求、結果和獲利
－推進銷售：說明重點
－區分特征和好處
－將一件產品或服務的好處與客戶的需求聯系起來
－描述一個有效銷售說明的綱要
培訓收益：
－掌握高績效銷售拜訪的方式
－有效地開始銷售拜訪可以讓你將銷售過程層層推進
－練習和掌握目的—利益—核實的開場白的技巧
－從客戶的角度定義一個需求，并引用典型客戶需求的例子
－從客戶的角度定義結果和獲利，并引用典型結果和獲利的例子
－描述探尋結果和獲利如何能建立用于行動的案例
－在討論中運用基本銷售技巧的鼓勵、提問和證實來探尋需求并建立用于行動的案例

第五單元 探詢與介紹產品
高績效的銷售人員顧問式的銷售程序是與客戶的購買程序對應的
－從客戶的角度，定義一個有效和無效的銷售程序
－有效銷售的三個要素
－描述三個要素如何運用到他們的銷售程序中
－基本銷售技巧
－列出六步基本銷售技巧及每一個的策略
－在一個客戶對話中展示基本銷售技巧
－定義封閉式和開放式，和探索性問題
－編寫和提出探索性問題來獲取高質量的數據并揭露問題
－小組競賽匯報
－回顧總結
－視覺輔助工具和樣品
－描述有效使用視覺輔助工具和樣品的一套指導方針
－描述視覺輔助工具和樣品的合法性問題
－明確在不同的情況中需要使用哪種視覺輔助工具和樣品
培訓收益：
－從客戶的角度定義一個有效和無效的銷售程序。
－掌握有效銷售的三要素原則
－在銷售過程中學會運用三個要素
－列出六步銷售技巧
－與客戶對話中運用六步銷售技巧
－掌握封閉式和開放式的問題，以及運用來獲得高價值的信息
－描述一套有效使用視覺輔助工具和樣品的指導方針
－描述視覺輔助工具和樣品的合法性事宜
－明確在不同的情景中需使用哪種視覺輔助工具和樣品

第六單元 結束銷售
高績效的銷售人員懂得給客戶施加壓力并獲取承諾
－引用結束銷售的六條指導方針
－描述針對困難結束環境的有效方法
－描述如何在銷售拜訪的合適時間使用一個有效的結束陳述
培訓收益：
－學會總結需要，結束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯系
－學會自信的要求生意

第七單元 技巧練習
案例討論，角色扮演
－使用銷售人員的主要產品，為另一個練習情景編寫一個拜訪前計劃
－練習從開始到推進的一個銷售拜訪
－在你的說明中結合視覺輔助工具和啟動器
－獲得關于你的表現的反饋
培訓收益：
－2人技巧練習，根據A,B,C三種不同客戶情況
－角色扮演者：單獨地，為另一位客戶準備；回顧拜訪前計劃的指導；輪流與你的伙伴分享你的計劃 。
－觀察者：在提供的工作表上記錄觀察結果，并反饋。
－輪流與你的伙伴分享你的計劃，對照指導來回顧,通過角色扮演互動練習掌握技巧