壽險營銷新視野培訓

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【課程大綱】
一、保險是否是家庭必需品？
1、保險的前世今生
2、人們是否喜歡保險
－不要做聰明的傻瓜
－你是否喜歡保險
3、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式
4、個人風險測試
互動：家庭結構圖、風險反思、保險認籌

二、如何做一名成功的保險銷售人員？
1、形成贏者思維
－突破舒適區
－強烈的目標感
－自信心
2、遵循正確的銷售邏輯
－按流程解決問題
－診斷客戶需求
－需求導向量身定做
－制定合適的保險計劃
3、如何輕松開口講保險
－話語充滿畫面感
－建立聊天欲望
－讓客戶主動購買保險
－三分鐘成交法（意外險）
小組討論：如何銷售重疾險、醫療險、終身壽
4、銷售異議處理
－常見10個銷售問題
－現場異議補充
－萬能保險推銷詞
5、異議處理，實戰演練

三、如何搭建客戶數據庫并合理運用？
1、建立客戶基礎信息分類表
－客戶分層，精準服務營銷
案例分享：一個D類客戶的成功簽單
－行業類別，便于資源整合
案例分享：一次資源整合，27萬保費，3個轉介紹
－地址方位，便于提高效率
2、建立轉介紹客戶關系表
－了解影響力中心投保情況，預判客戶
－對核心影響力中心及時維護和反饋
－判斷那些影響力中心更愿意進行轉介紹
3、數據精準分析
－VLOOKUP的基本用法
－數據的單條件查找
－信息的精準劃分
小組實操：VLOOKUP的現場操作運用
4、深耕老客戶市場
－黃金四問，贏得保單整理
－保單羅列，便于快速查閱
－解讀報告，引發加保思考

四、如何進行合理的保單設計？
1、普通家庭的保險需求
－當代家庭的脆弱【保障缺口】
－教育成本水漲船高【教育缺口】
－“自費藥”的愛與恨【醫療缺口】
－我們的老年生活【養老缺口】
2、中產階級的保險需求
－孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險
－生前送產要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小董的故事，父母對子女財富支持
－身后留產不遺產，民法典下的財富智慧
案例分析：小麗的故事
3、高凈值客戶的保險需求
－家企不分風險大
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢，大友公司的悲劇
－保險金信托的魅力

五、如何快速開拓保險市場？
1、線上線下雙結合
2、走進企業進行產說會
3、跨界類合作活動
案例分析：白酒推廣商+當地旅游公司=每天300名免費產說會客戶
頭腦風暴：小組討論，其他可操作性的異業聯盟

六、強化總結，知行合一
1、總結回顧課程內容
2、知識點異議解惑
3、操作技能現場輔導