華為狼性營銷體系的實踐

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【課程大綱】
一、華為經營理念和狼性精神的解讀
1、華為發展的四個階段
2、以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張
3、“深淘灘、低做堰”的經營理念
4、壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發
5、“狼性精神”的四大特征

二、洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺
1、機會牽引公司業務的發展
機會對于公司是發展驅動是生死攸關的核心問題；對區域市場同樣重要
2、尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應用
3、市場機會點要落地到項目的支撐
4、 如何控制市場的戰略制高點？

三、大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機
1、華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解
2、 銷售標準化是銷售執行力的重要保障（流程五要素）
3、發掘銷售線索是銷售項目運作的起點
4、痛苦鏈和*技術在發掘銷售線索中的應用
5、項目立項——評估作戰態勢、知己知彼、運籌帷幄
【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？
6、無序的價格競爭下，如何引導客戶？
7、如何制訂精準的解決方案，讓客戶無法拒絕？
【案例】建材、醫療設備、華為等多個案例分析
8、完美呈現解決方案的721法則
9、華為的項目交付*實踐總結

四、面向客戶、面向作戰的“鐵三角”團隊銷售模式
1、華為營銷組織模式的三次轉型
1) 從“魏武卒”到“狼狽為奸”
2) 從“狼狽為奸”到“鐵三角”
3) 從“鐵三角”到“班長的戰爭”
2、華為 “鐵三角”組織模型
1) 華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元
2) 全營一桿*——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素
3) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設計
4、“鐵三角”的授權和審批機制
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？如何做到進退有序？

五、打造各級業務火車頭——培養頭狼
1、華為的人才戰略
2、打造各級業務火車頭是團隊執行力的主要抓手
“當戰爭打到一塌糊涂的時候，將領的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發出的微光，指引著你的隊伍前進。” ——克勞塞維茨 《戰爭論》
3、干部選拔四象限——核心價值觀是基礎，績效是分水嶺，能力是關鍵成功要素
4、判斷干部能力的四力模型
5、新干部上崗的“90天轉身”培養計劃
6、基層干部重視訓戰
【案例】交付重裝旅和戰略預備隊的培養模式
7、中層干部重視橫向發展——之字形發展計劃
8、高層干部重在戰略思維和文化傳承

六、如何讓企業文化成為高效執行力的堅實保障？
1、華為企業核心價值觀的解讀
2、人民解放軍建軍思想的啟示
3、從虛到實——華為企業文化落地運營三板斧
4、營造氛圍，讓企業文化“聽得到、看得見、摸得著”
企業文化運營的“五大五小”和“三化”
【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗
5、常見的企業文化運營誤區
【案例分析】華為企業文化和IPD、LTC、組織轉型的關系

七、人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙
1、目標刻在鋼板上——目標責任導向
【案例分析】余承東的“起飛獎”
2、從起點到優秀：績效管理的四層次理論
【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質區別？
3、卓越績效管理的核心——實施路徑和關鍵舉措
【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐
【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定
4、華為績效考核的應用——物質激勵、精神激勵、負激勵

八、回顧與總結