大客戶開發與客戶關系管理

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課程大綱：
第一章 誰是大客戶？
1、客戶價值金字塔
2、客戶分級
1）客戶分級4大指標
2）客戶采購特征
3、大客戶的三種類型和特征
4、決定大客戶采購的5個因素
5、大客戶拓展的6個關鍵步驟

第二章 如何收集與分析關鍵信息？
1、收集信息有效方法
2、開發客戶的121模式
3、客戶采購組織分析
1）管理層級
2）成員角色
3）成員立場
4）成員性格
5）成員內部關系
4、確定關鍵決策人
5、確定關鍵需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客戶不同角色不同關注點
4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求
5）需求分析蜘蛛網
6、有效問問題法
1)5W2H
2）2種提問方式、1種提問技巧
3）*技術
7、傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰略？
1、客戶管理三大挑戰
2、大客戶分析應與策略應對
3、大客戶競爭4大戰略
4、影響采購轉換3大因素

第四章 如何建立大客戶關系
1、關系兩大要素
2、客戶關系發展4個階段
1）信任的3個層次
2）個人利益與組織利益的平衡
3、建立客戶關系4步走
1）如何獲取客戶信任
2）建立客戶68檔案
3）獲取組織信任的方法
4、客戶關系升級

第五章 如何建立護城河？
1、建立護城河的3個策略
1）技術策略
2）實力策略
3）流程策略