項目型銷售流程和技巧

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課程大綱：
第一天
一、項目型銷售概述
案例分析：礦泉水的購買
1. 項目型銷售的基本特點
2. 項目型銷售同快銷的區別
二、項目型銷售流程
1.目標客戶獲取
小組討論：你如何找到目標客戶？
1）目標客戶獲取*圖
2.銷售機會篩選
案例分析：勤奮的小黑
1）BANT商機評估
3.概念銷售
1）銷售為什么見客戶？
小組討論：回顧自身銷售經歷
2）客戶購買邏輯
3）客戶的概念
4. 行動承諾
1）行動承諾的定義
2）制定行動承諾
3）到底為什么見客戶？
5. 客戶邀約
1）有效的約見理由
6. 客戶拜訪
1）客戶拜訪百寶箱
7. 技術交流
1）技術交流的三個錦囊
8. 項目比選
9. 商務談判
10. 投標簽約
小組討論：每個節點注意事項：銷售目標/里程碑/任務清單
課程小節

第二天
三、項目型銷售技巧
1.政企客戶購買內驅分析
小組討論：客戶為什么要行動？
政企客戶六維分析法
2.企業優勢提煉
1）獨特的銷售主張（USP）
2）USP提煉角度
案例演練：如何提煉企業賣點
3.有效提問技巧
1）溝通心電圖
2）信息準備清單
3）四維提問法
4.傾聽技巧
1）傾聽之心態準備
2）傾聽之合理回應
3）傾聽之肢體語言
4）傾聽之同理心
5）傾聽之黃金沉默
5.優勢呈現技巧
1）客戶如何決策？
2）獨特差異優勢
3）SPAR優勢呈現法
小組討論：SPAR句式實踐
6.客戶考察接待“關鍵”技巧
1）打造客戶的*（*）
2）客戶接待基本內容
小組討論：從機場接院士如何聊天？
3）客戶接待“關鍵”技巧
接待中溝通的四個層次
客戶接待的三個“關鍵”場景
7.獲取承諾技巧
1）結果源于行動
2）承諾類問題
小組討論：*行動承諾
3）客戶顧慮處理（LSC-CC模型）
4）*行動承諾
8.合作經營技巧
1）傳統銷售模式和合作經營模式
2）合作經營流程：四季溝通術
四、項目型銷售技巧
案例演練（模擬銷售場景演練）
課程總結