大客戶顧問式銷售實戰

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課程大綱
1、課前開始及介紹
1)開場白及課程介紹
2)全球的金融形勢及中國宏觀經濟分析分析
3)對公業務的市場變化及白熱化競爭已經來臨：
4)市場：銀行對行業解決方案的營銷投入加大
5)客戶：更加關注銀行方案的針對性
6)價值銷售：如何為客戶創造更多有形利益
7)關系：提升與客戶多個層次的親密關系
8)案例1：從XX銀行的企業年金營銷方案說起
9)管理：以客戶為中心的管理
10)討論
11)60分鐘互動，頭腦風暴
12)對公業務營銷戰略從何入手
13)如何執行對公業務營銷戰略
14)主題1：風險與收益，過程與結果，對手與我們
15)主題2：有關客戶業務需求（財務需求，業務需求，個人需求？）
2、顧問式銷售成功要素
1)針對性解決方案與通用金融產品的差異
2)銷售成功所需的外功與內功
3)顧問式銷售過程的外功介紹：過程決定結果
4)顧問式銷售過程的內功介紹
5)技巧；
6)能力；
7)知識；
8)素質
9)案例2：過程管理為何如此重要？
10)銷售人員勝任度評估；
11)內功與外功的匹配模型
12)STQC介紹，銷售的全過程質量控制
13)案例3：公私聯動的營銷戰略
3、顧問式銷售的過程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
1)顧問式銷售過程
2)挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
3)線索計算方法表
4)線索挖掘方法及成本分析
5)案例4：XX銀行如何找到更多的大客戶
4、顧問式銷售的過程－確認銷售商機階段的主要工作及流程
1)鐘確認銷售商機階段的主要工作及流程
2)商機確定四要點
3)“是我的”專業金融顧問分析方法
4)針對客戶需求的切入點
5)案例5：CM銀行的企業解決方案成功之路
5、顧問式銷售的過程－主導銷售進程階段的主要工作及流程
1)主導銷售進程階段的主要工作及流程
2)拜訪的技巧及準備知識
3)競爭力分析及屏蔽術
4)有效的產品展示技巧
5)內線的培養關鍵點及決策鏈人物心理分析
6)案例6：不能再丟的客戶又丟了
6、顧問式銷售的過程－方案論證階段的主要工作及流程
1)方案論證階段的主要工作及流程
2)快速形成方案建議書技巧
3)解決方案的*架構知識
4)客戶投資回報
5)案例7：中興與BOC銀行之戀
7、方案結構化與陳述
1)需求詳細調研確認方法與工具
2)結構化方案設計
3)效益分析與差異性評估
4)項目風險控制
5)談判及合同成交交接
6)團隊方案簡報與陳述技巧
7)案例8：XY銀行對公業務的方案結構分析
8、實戰演練
1)根據課堂準備資料現場模擬
2)錄像片段回放
3)總結及行動計劃
4)綜合案例：現場模擬訓練
5)表格工具總結輸出演練
6)點評
7)頒獎