銷售人員培養與技能提升

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【課程大綱】
一、成為Top Sales面臨的挑戰是什么？
1、什么人適合做銷售
－銷售是什么，你為什么做銷售？
－銷售有什么門檻？
－合格銷售的基本特性
－如何挖掘或尋找銷售人選
2、典型銷售類型
－不同類型人才的選擇和運用
3、 銷售面臨的*困難是什么
－如何確保銷售勤奮自律
4、 Top sales賣什么
－從產品到服務再到解決方案的演變
－銷售的境界：解決用戶痛點
5、 優秀銷售人員必備能力
－FYI能力模型介紹
－銷售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標感最強
－如何認清目標：不是只有業績才是目標
－如何制定目標計劃：目標分解法
－什么是商機管理，商機的5級6級劃分法
－銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格
－如何推進商機：行動計劃的準備：目標、資源、客戶、項目、時間。

三、優秀的銷售是如何管理資源的
－理解銷售資源：獲取商機的途徑有哪些
－資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售
－資源優先度排序技巧
－友商與競品資源的價值意義
－內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理
－客戶分類與篩選的常用方法及優勢：行業劃分法產生共鳴
－客戶角色劃分：認清不同級別客戶的價值
－客戶友好度劃分：不要誤把中立者當作支持者
－客戶接觸技巧： 6步原則
－客戶拜訪的準備：你真懂得客戶需求么？
－客戶數據收集：深入了解你的客戶
－如何建立有效的客戶關系
－如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時間的
－什么是高效時間利用率
－時間使用分析：你有多少時間留給了用戶
－如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享

六、完成業績的關鍵：如何進行重點項目管理
－項目過程監控：如何梳理時間節點
－方案交流的把控：兩次交流的側重點
－高層拜訪的技巧。
－投標介入的*時間是什么
－解讀標書：如何引導技術參數
－報價及談判技巧：如何做到年年提價
－資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗
－關鍵因素：了解用戶選擇我們的關鍵點是什么
－制定有效的戰術策略
－如何了解你的競爭對手
－組建虛擬團隊的技巧
－項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因

七、銷售組織架構對業績的幫助是什么，你的組織架構合理嗎
－常見的銷售領域類職位有哪些
－主流銷售架構優劣勢：協同作戰VS單兵作戰，區域銷售VS大客戶銷售
－如何通過業績分析調整銷售架構
－銷售運營部門-站在上帝角度的分析
－銷售運營部門的設計初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關鍵制度體系
－例會制度的設置
－匯報日志的設計重點
－合規制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制

九、銷售過程中的沖突應對機制是什么
－容易發生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突
－沖突的解決原則：目標為先
－什么是合理利用沖突：有競爭才有動力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗：用戶體驗管理設計
－用戶體驗次序方法論
－銷售基本禮儀
－用戶旅程在B2B行業中的應用
－視覺管理
－用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力：銷售培訓與領導力學習體系
－培訓體系的重要性
－中層及高層領導力的選擇與應用：FYI 模型
－兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用
－從培訓部到企業大學
－做Manager還是Leader：管理者的身份類型

課程回顧與總結