農商行營銷團隊高效能管理轉型

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【課程大綱】
第一部分、支行網點營銷業績提升之團隊高效能管理能力
1、金融改革時代農商行支行網點轉型的戰略意義
2、轉型支行管理轉型和營銷轉型的戰略意義
3、轉型支行應如何提升網點的營銷業績
4、支行網點團隊業績提升的關鍵管理能力：高效能管理
5、支行網點團隊督導的能力決定了支行的營銷業績
6、支行網點管理轉型之高效能管理的意義
7、支行網點團隊管理者的督導定義
8、支行網點團隊管理者的督導注意事項

第二部分、支行網點團隊管理者的角色認知與能力轉型
第一節、支行網點團隊管理者的角色：
1、網點團隊管理者角色之一：顧問角色診斷調研
角色能力：掌握支行網點診斷調研的能力；
方法學習：觀察法、交流法、客戶法、調研法等；
案例分析：農商行網點客戶滿意度低的診斷分析、關鍵客戶流失怎么辦？
工具總結：支行網點營銷診斷思維圖
2、網點團隊管理者角色之二：參謀角色規劃構思
角色能力：掌握支行網點發展規劃的策劃能力
方法學習：基于問題、基于市場、基于客戶的規劃
案例分析：如何進行網點區域金融客戶的情況進行發展規劃案例
工具總結：農商行網點區域發展規劃表
3、支行團隊管理者角色之一：領導角色激勵引導
角色能力：掌握支行網點管理者領導的角色
方法學習：方向指引法和非經濟激勵的20種方法
案例分析：如何激勵網點營銷人員的積極性；
工具總結：支行網點現場激勵工具指引；
4、終端團隊管理者角色之二：小兵角色動手參與
角色能力：掌握網點個金業務營銷以身作則的角色
方法學習：幫扶參與、營銷帶動、現身說法；
案例分析：如何通過自身的努力帶動網點人員的營銷；
方法演練：銀保產品和銀卡產品如何有效營銷
工具總結：支行網點營銷指引的小工具
5、終端團隊管理者角色之三：朋友角色情感溝通
角色能力：掌握支行管理者朋友的角色
方法學習：情感交流法、正式與非正式的溝通
案例分析：如何與不同類型的網點員工進行情感溝通
工具總結：支行情感溝通的三大準則

第三部分、支行管理者網點業績高效能管理提升
第一節、網點業績管理的營銷分析與規劃
1、支行網點個金業務和對公業務的發展問題分析
2、支行網點個金業務和對公業務的發展規劃原則
3、確定支行網點對公對私業務發展的規劃階段
4、制定支行網點對私對私業務發展的具體舉措
5、工具提煉：一張區域客戶分布圖兩張規劃表
第二節、支行網點業績提升之關鍵過程管理
1、支行網點過程管理之早會管理；
2、支行網點過程管理之現場管理
3、支行網點過程管理之問題管理
4、支行網點過程管理之業績管理
5、支行網點過程管理之人員管理
6、支行網點過程管理之流程管理
7、支行網點過程管理之結果管理
8、支行網點過程管理之總結管理
第三節、支行網點營銷人員的能力提升管理
1、支行網點銷售團隊的心態管理：
1、1導客戶，先導自己
1、2好心態才有好業績
1、3五大信念啟動積極的心靈板機
2、支行網點銷售團隊營銷能力的指引：
指引營銷團隊如何讓金融客戶信任你
指引營銷團隊如何設計有吸引力的開場白
指引營銷團隊如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”
指引營銷團隊如何有效介紹產品
指引營銷團隊如何排除客戶的異議
指引營銷團隊如何一出手就成交，做一單成一單
指引營銷團隊如何才算正確“送客”
第四節、支行網點現場營銷的激勵管理
1、支行網點的現場員工激勵
1、1支行網點的激勵理念現場正向激勵
1、2支行網點的現場激勵技巧一分鐘激勵
1、3支行網點現場激勵的注意問題
1、4支行網點現場激勵演練
1、5支行網點不同員工激勵方法研討
1、6總結提升：一分鐘激勵的標準話術
2、支行網點現場員工能力的輔導
2、1支行網點的輔導理念現場方法的改進
2、2支行網點的現場輔導技巧
問題發現、方法對比、方法講解、示范演練、指引嘗試等
1、3支行網點現場輔導的注意問題
1、4支行網點現場輔導演練
1、5管理者現場輔導能力的訓練
1、6總結提升：現場輔導的工作指引

第四部分、總結與提升