客戶價值主張設計培訓

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【課程大綱】
一、什么是客戶價值主張？
1、客戶價值主張定義
－轉變三個角色，承擔兩個責任，實現一次跨躍
2、優秀的客戶價值主張對企業價值的作用？
－人群定位
－競爭差異
－發力靶心
－案例：
3、客戶價值主張與戰略定位、商業模式定位、營銷定位的關系；
－工具：對比工具表
－案例：
4、客戶價值主張的3個關鍵要素
－客戶群體定位
－客戶需求-具體化（痛點、爽點）
－不想要的結果、問題、特性
－障礙：妨礙、延遲、放緩
－風險：不想要的潛在風險
－客戶需求的四個層次
－基本功能
－社會呈現
－情感情結
－精神價值
－客戶需求的
－場景
－目標
－動機
－方式：頭腦風暴
－Tips：反饋評價模式（打造開放的創新氛圍，激發發散思考）
－意見、經驗、事實
－傾聽、完善、提問
－工具：告示貼
－產品服務
－內容
－方式
－受益方案-具體化
－必要收益
－期望收益
－渴望收益
－意外收益
－案例：Iphone

二、如何設計客戶價值主張？
1、客戶價值主張設計的5大維度9大起點
－戰略環境
－市場定位：PEST模型
－人群定位：客戶畫像模型
－需求定位：痛點爽點分析
－商業模式利益相關者關系
－內部利益相關者：治理層（股東、CEO、COO、CFO等）管理層、執行層
－外部利益相關者：客戶、戰略伙伴和競爭對手
－其它利益相關者：社會、國家、自然、天地萬物
－同一個產品不同利益相關者
－價值創造者：海爾-零售商-消費者
－價值傳遞者：Ali-商家-消費者
－商業模式-產品滿足方式
－制造方式：成品、半成品
－案例：蛋糕粉、爆米花
－使用場景：家、公司、咖啡廳
－案例：榨汁機、自動冷飲機+沖飲粉、鮮榨果汁
－價值鏈環節
－企業業務系統資源能力
－活動、資源
－組織能力-提速、降低成本的能力
－產品、研發
2、如何繪制客戶價值主張畫布
－企業和客戶的3*3模型
－產品：功能、體驗、好處
－客戶：需要、想要、恐懼
－練習：頭腦風暴、討論、分組繪制、展示、講解、評價反饋
3、如何實現客戶價值*化？
－客戶價值公式
－客戶獲得的價值
－客戶付出的成本
－客戶遷移的成本
－達爾文審查
－低價、便利、體驗……
4、客戶3個需求層次，8大基本欲望、9大后天欲望，找到客戶價值*化路徑；
－3個需求層次：
－8大基本欲望：
－9大后天欲望：
－互動：尋找可能性，越多越好
5、6步創造一個powerful價值主張
－客戶畫像
－需求羅列（痛點爽點）
－羅列全優點
－找到差異點
－創造共鳴點
－價值主張描述
6、創造一個成功價值主張的1個關鍵、4個要素和5個步驟；
－一個關鍵：5-30秒抓住注意力
－4個要素：
－一個標題抓住注意力（眼球追蹤）
－一個副標題
－一個受益清單
－一個相關沖擊力圖片
－案例：Uber
－5個步驟：
－研究用戶
－創造人設
－競品分析
－確定主要價值
－你提供的
－市場提供的
－客戶需要的
－測試迭代
7、客戶價值設計描述的9個模板；
－為需要 的人群提供 產品以 好處
－借其它品牌提高認知度
－案例：中國的facebook
－我們通過做A幫助B實現C
－核心價值羅列
－案例：京東（多快好省）
－場景+動作+產品
－案例：王老吉（怕上火喝王老吉）
－產品+好處+風險
－案例：達美樂（新鮮熱Pizza,30分鐘送達，逾時免費）
－品牌+好處
－案例：瓜子（瓜子二手車，沒有中間商賺差價）
－痛點+好處
－案例：紅牛（困了累了喝紅牛）
－動作+好處+差異
－案例：Apple(Ipod-把1000首歌裝進口袋）
8、客戶價值設計需要動態持續
－案例：淘寶2003、2006、2008年價值主張設計迭代

三、如何測試你的價值主張？
1、成功客戶價值主張“的判斷標準
－判斷表格
2、成功價值主張的”驗證流程

四、總結回顧
1、課程總結
2、結課儀式