共贏談判和回款催款技巧

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課程大綱

第一章共贏主旋律
第一節人們喜歡贏的感受
第二節贏的形式多種多樣——需求再分解
第三節敢于調整，擅于調整
第四節談判桌上講策略，談判桌下講誠信
第五節共贏才是主旋律

第二章、談判的準備
第一節準備、準備再準備-70%的結果取決于準備
第二節站在客戶的角度看需求
第三節談判雙方的*限度是什么
第四節 “可替代”是討價還價能力的重要體現
第五節團隊角色與授權
第六節設計談判戰略戰術

第三章、談判開場與信息挖掘
第一節談判禮節
第二節營造建設性的談判氣氛
第三節談判信息五大要素
第四節委婉地提問
第五節提出比你想要得到的更多的要求、
第六節絕不對第一個出價說 Yes

第四章、高效影響，推動共贏
第一節維護對方自尊
第二節用中立的立場講故事
第三節短時高效呈現方法——FABE
第四節POP呈現法
第五節避免攻擊競爭對手

第五章、異議處理與成交
第一節常見異議與僵局
第二節不要立即解釋，而是部分地認同與肯定
第三節詢問異議成因，分析異議指向
第四節共贏策略討論
第五節與客戶討價還價的技巧

第六章、催款技巧
第一節善意欠款與惡意欠款
第二節債務人的心理分析
第三節風險意識常在心間
第四節隨時存留各種關鍵證物、收貨單、發票、使用情況以及錄音等
第五節傳遞壓力，運用壓力
第六節催款過程中的常見誤區