工程型業務共贏談判

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【課程大綱】
第一章共贏主旋律
1、共贏思維——人們喜歡贏的感受
2、從需求模型看“贏”
3、讓對方贏企業的發展
4、讓對方贏個人的成長
5、哈佛談判原則

第二章談判開場與信息挖掘
1、談判準備清單
2、強勢弱勢均勢的開場策略
3、直接需求與間接需求
4、小事直說大事慢說
5、提出比你想要得到的更多的要求
6、“如果”“那么”策略

第三章高效影響，推動共贏
1、人們喜歡自己做決定
2、同理心的話語
3、用案例支撐觀點
4、用中立的立場講故事
5、短時高效呈現方法——FABE
6、比較策略的應用
7、替代方案設計

第四章化解異議，推動成交
1、心情與事情的平衡
2、同理心的溝通技巧
3、拒絕的藝術
4、五步異議處理法
5、捕捉成交信號
6、分階段成果策略
7、“反悔”策略、“沉默”策略

第五章實戰案例演練
1、強勢客戶壓價如何應對
2、客戶使用競爭對手產品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變
3、高層領導支持，中基層拖延，如何推進
4、客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項
5、如何說服自負的客戶改變觀點
6、結算與催款
針對客戶及學員實際工作設計場景，進行正反方演練，發現不足，強化改進