向可口可樂學習銷售管理

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課程大綱:
模塊一：銷售代表的工作標準
1.銷售代表的職責
2.銷售代表路線關鍵指標
3.工具包：
-銷售代表職責/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程
-配送商送貨單/-配送商對賬單/-配送商訂單/送貨單對賬流程
模塊二：銷售主任的職責及KPI
1.銷售主任的職責
2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標準
4.工具包：
-銷售主任職責及KPI
-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時間分配表
模塊三：售點成功圖像
1. 渠道成功圖像及演練
2. RED介紹及銷售主任的作用
3. 工具包：-POS手冊/-POS執行審計表/-RED售點檢查表
模塊四：路線手冊管理及輔導
1. 路線手冊的作用2. 路線手冊的管理和督導
3. 工具包：
-客戶資料卡/-計劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡
-鋪貨及活躍客戶報表/-POS自檢卡
模塊五：跟線輔導
1. 跟線方法及《銷售主任培訓VCD-2》
2. 非活躍客戶現場督導及《銷售主任培訓VCD-1》
3. 工具包：
-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導計劃
模塊六：建議訂單的三個堅持
1. 建議訂單的作用
2. 建議訂單的督導方法
3. 建議訂單的3個堅持和3個效果
4. 《銷售主任培訓VCD-1》
5. 工具包：
-利潤的故事-1.5倍建議原則
模塊七：處理客戶異議督導
1. 客戶異議的種類
2. 客戶異議的處理方法及輔導
3. 處理客戶異議68條
4. 工具包：
-處理客戶異議68條/-問題督導清單
模塊八：冷飲設備投放與管理督導
1. 建立冷飲文化的重要性
2. 冷飲設備投放計劃與執行
3. 冷飲設備投放工作督導4. 冷飲設備管理督導
5. 工具包：
-冰柜投放流程/-冰柜管理標準/-冰柜生動化檢查記錄表
模塊九：做成功的銷售主任
1. 銷售主任的核心素質
2. 成功的5個步驟