銷售流程與銷售工具開發工作坊

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課程大綱
第一講：銷售流程定制與銷售工具開發工作坊（可選）
一、客戶拜訪現場的隨訪觀察
1. 自我介紹
2. 寒暄
3. 介紹公司產品
4. 通過提問探尋客戶真實需求
5. 收尾
二、現有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析
三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進建議收集

第二講：管理銷售流程–解決方案銷售流程圖輸出
1. 了解客戶購買流程：客戶如何購買的？
2. 確定銷售流程步驟：銷售的步驟應該是什么？
3. 確定關鍵銷售活動：推動銷售進程的活動有哪些？
4. 驗證成果：有哪些結果可以進行驗證？
5. 保障協同角色任務：有哪些角色參與銷售協同推進？
6. 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？
7. 計算贏單率：如何進行銷售產出預算？
8. 梳理銷售漏斗管理與商機輔導系統：如何鞏固和優化銷售流程的執行？

第三講：開發銷售工具（以下工具清單會根據情況調整）
可根據客戶真實銷售場景對銷售工具進行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關性
一、客戶拜訪前的計劃與研究
1. 建立目標客戶檔案
討論：確定一個小組的研討案例
工具演練：目標客戶檔案
2. 速查買方痛點
1)客戶痛的緣起,痛則思變
2）做出購買決定的是個人而不是企業
練習：連連看；如何描述對方的痛
3）描述組織層面的痛點
4）描述個人層面的痛點
a建立關鍵人物數據庫
b常見的關鍵人物痛點分析
工具演練：買方痛點速查表
3. 確立差異化能力競爭優勢：說正確，正確說
案例：說正確，差異化能力清單
工具演練：說正確，差異化能力清單
案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
4. 定位差異化能力矩陣：獨特性和買方價值
工具演練：為你團隊的銷售機會排列關鍵差異化的優先次序
5. 了解采購決策鏈覆蓋程度
1）買方關鍵人物的權利角色
拍板者，項目決策者，評估者，最終用戶
工具演練：買方組織架構圖：定位關鍵角色所在
2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利，影響力，接觸程度，支持程度
工具演練：支持程度打分–賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持
工具演練：接觸程度打分–買方人際關系的緊密度
工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表
二、高效客戶拜訪
工具演練：拜訪框架及話術模版：痛苦菜單，權利菜單，熟人推薦（圖）
1. 拜訪前的準備
1）客戶拜訪準備檢查列表
2）對協訪問人員的必要通知
工具演練：客戶拜訪確認函
工具演練：溝通共識備忘函/會議紀要模版
2. 溝通共識備忘的重要性
工具演練：溝通共識備忘錄（模板）
三、方案共識與能力證明
1. 與買方協同共贏的關鍵事件
1）內部協同：銷售部門、技術及相關支持部門、公司高層
2）外部協同：探詢最適合的解決方案
2. 買方在評估風險階段的主要關注點
1）項目執行的風險
2）售后服務的風險
3）技術實施的風險
4）財務法務的風險
3. 聯合工作計劃
工具演練：聯合工作計劃草案
五、談判與結案
工具：談判籌碼清單
1. 談判的基本原則
1）結案是正確的銷售流程的最終結果
2）談判前的準備比談判本身更重要
3）不要急于求成，敢于拒絕
2. 談判前的復盤，雙贏，反擊策略
工具演練：談判準備工作表
3. 銷售結案的成功標準
1）價值銷售原則：以價值為原則的銷售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因
2）進行解決方案價值分析的維度：價值分析維度，價值呈現示例
工具演練：成功標準

第四講：銷售管理工具開發及管理機制優化
以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關參與人員將在項目專家引導下，根據真實的銷售管理場景，設計銷售漏斗管理，銷售商機評估等系列管理工具，并結合管理工具設計銷售管理會議流程及管理節奏，同時在工作坊中進行管理工具的回顧。輸出成果包括：
一、銷售漏斗分析工作表
1. 漏斗管理
1）滾動，四個季度考核
2）持續分析所有機會在每個銷售步驟
3）對照標準衡量數量，速度和質量
4）基于差距而產生的行動
2）銷售預測
演練：提供一系列項目銷售額的快照（具體情況）：
在特定時期內結束；包括那些周期內結單的機會
2. 漏斗管理三要素：質量、速度、數量
二、輸出企業定制的銷售體系建設指導手冊
四個維度進行注釋
1. 工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項
2. 工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執行標準
3. 工具應用場景：描述銷售工具在銷售流程的應用位置
4. 訓練及考核形式：描述銷售顧問如何學習該工具的使用，以及考核掌握程度的方式