高端大客戶銷售管理

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【課程大綱】：
第一章 大客戶營銷的核心理念
第一節 新時代，把握客戶的需求與動機
第二節 馬斯洛需求理論——需求與動機的經典模型
1、生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現
2、經典馬斯洛需求理論與延伸
3、新時代，關注客戶高層次的需求
第三節 如何幫助客戶實現成就
第四節 如何幫助客戶自我實現
第五節 大客戶銷售對于學習的要求
1、專業與行業知識
2、營銷領域相關知識及心理學
3、時政、歷史、和國學

第二章 大客戶銷售流程
第一節 獲取銷售信息
第二節 找到導師
1、導師的選擇
2、從客戶到導師的培養過程
3、獲取關鍵指導的范圍
第三節 突破高層
1、突破高層的時機
2、約見高層的渠道
第四節 影響需求，建立技術壁壘
第五節 利用規則，達成勝局
第六節 深化合作，建立聯盟

第三章 快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性
第一節 完美銷售的特征
第二節 如何突破防線，與客戶進行約見
1、成功約見客戶的致勝話術
2、短時多次法——突破強勢客戶的策略
3、短時多次發三個基本操作原則
第三節 快速拉近客戶距離的四項基本功
1、禮儀、贊美、提問、傾聽
2、提問是最重要的技巧
第四節 初次接觸高端客戶的注意事項和話術
1、先談技術還是先談情感？
2、先簡單輕松后復雜敏感
3、提問哪些內容——銷售五大要素
4、正事談完了談什么
第五節 如何與客戶形成鐵桿聯盟

第四章 大客戶營銷團隊的建設
第一節 以客戶為導向的組織架構
1、華為鐵三角的啟發
2、矩陣式管理架構
3、“戰區”與“兵種”的分工與合作
第二節 多層管理與合作
第三節 渠道和合作伙伴的應用
第四節 優秀銷售的選拔標準
1、優秀銷售天生素質和后天培養的比例
2、情商與思維的平衡
3、不同企業對銷售的要求不同
第五節 優秀銷售的來源
第六節 大客戶銷售人員的培養過程

第五章 大客戶銷售的過程管控
第一節 如何監控銷售的日常行為
1、手機定位有效嗎？
2、領導向銷售提問的方法
第二節 銷售管理者與一線銷售的配合
第三節 數據和信息的重要性
第四節 直接結果和間接指標
1、銷售成果的最簡單公式是機會*成交率
2、直接結果是銷售額、利潤
3、間接指標包括行為指標和結果指標
第五節 如何通過間接指標分析銷售能力
第六節 通過間接指標

第六章 大客戶銷售人員的激勵
第一節 狼性團隊如何打造
第二節 大客戶銷售人員的職業發展路徑
第三節 “高底薪低提成”還是“低底薪高提成”
1、薪酬體系對于大客戶銷售招聘中的影響
2、底薪與獎金的比例分配方法
第四節 大客戶銷售相關崗位的績效考核方法
1、月度指標和年度指標（半年指標）
2、月度指標重點看過程
3、年度指標反映結果和態度
第五節 去績效化的思路與應用條件

第七章 大訂單運作策略
第一節 找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第二節 做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第三節 尋找差異性與制造差異性
第四節 大項目控單的五大要點
1、控制資質
2、控制應用案例
3、控制關鍵技術指標
4、控制評審規則
5、控制評審人員
第五節 長短組合、遠近組合、加法、減法與概念營銷
第六節 經典大項目案例分析