政府大客戶銷售技巧培訓

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課程大綱
第一章政府大客戶營銷的理論基礎
1、政府客戶的考慮要點
2、“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
3、從安全到理想的需求響應
4、四大要素打造銷售中的不可替代性
5、顧問式營銷

第二章快速建立高端客戶關系
1、完美銷售的特征
2、拉近客戶距離的四項基本功
3、初次接觸政府客戶的通用套路
4、直接需求和間接需求的挖掘
5、提問的方式和技巧
現場演練：第一次拜訪客戶

第三章大客戶營銷禮儀
1、干什么像什么——專業服飾與儀表
2、迎送禮儀
3、餐飲禮儀
4、不可不知的政府忌語
5、謹言慎行，細節見功夫
現場演練：如何迎接高端客戶來訪

第四章強化客戶關系，植入不可替代性的觀念
1、從工作關系到朋友關系的轉變
2、用中立的立場影響高端政府客戶
3、FABE與CSVP
4、出現分歧于異議的處理方法
現場演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項目運作策略
1、成為客戶*和*的選擇
2、找到最終的決策者，展示不可替代的價值
3、做好操作層面工作，為決策者拍板創造有力環境
4、大訂單業務五大致勝策略
5、長短組合、遠近組合與概念營銷
經典大項目案例分析

第六章高效談判
1、談判心理學
2、哈佛談判原則
3、談判開場及開價策略
4、談判前半程，如果那么策略
5、中階段，比較策略，分階段成果策略
6、收尾階段，沉默策略