建立照明業經銷商核心競爭優勢

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課程大綱

第一章：認識照明電器經銷商的重要性
1、照明電器渠道功能及其重要性
2、照明電器經銷商及其功能
3、照明電器銷售渠道基本模式
4、照明電器分銷渠道發展趨勢
【案例分析】：中國照明電器業基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間
大城市照明專賣店與建材連鎖之爭？
三、四級市場渠道模式的變遷

第二章：照明電器渠道的設計與選擇
1、經銷渠道選擇的標準
2、如何構建照明電器經銷商核心競爭能力
3、照明電器業銷售渠道中面臨的七大矛盾
4、照明電器區域市場三個主要策略
【案例分析】：朗能電器面臨的渠道變革
【專題討論】：專賣店與大賣場（KA）的利弊
照明電器銷售渠道、路在何方

第三章：如何構建照明業長期廠商共同體
1、以利益為基礎建立廠商長期共贏機制
2、以文化為紐帶建立歐普廠商一體化企業文化
3、以價值鏈管理為手段構建歐普照明的競爭優勢
【案例分析】：三XX照明為什么十余年停滯？
聯想以文化整合經銷商體系
惠普經銷商學習機制
華帝如何構建穩固的廠商關系

第四章：建材連鎖的發展及其在渠道中的作用
1、我國連鎖業發展的特點
2、建材連鎖發展規律探討
3、蘇寧電器增長模式及其問題
【案例分析】：蘇寧電器市場競爭將導致公司業績下滑的趨勢
【專題討論】：擴張會導致建材連鎖的崩盤嗎？
KA的發展給企業分銷渠道管理帶來的問題？

第五章：照明電器銷售渠道的管理
1、渠道沖突
2、價格保護
3、渠道評估
4、渠道激勵
5、渠道支持
【案例分析】：朗能電器廣州渠道的沖突
聯想渠道管理
華帝股份五星級管理方案
【專題討論】：廠商與經銷商在經營目標上的沖突及其對渠道的影響

第六章：照明電器業經銷商內部管理
1、建立分層渠道管理系統，增強管控能力
2、核心分銷商的培育、激勵與考核
3、經銷商內部組織與管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
朗能辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）

第七章：照明電器終端的管理
1、如何進行銷售終端的業績分析
2、銷售終端的建設與活化
3、提升照明電器銷售終端的銷售力
4、照明電器銷售終端的促銷與推廣
【案例分析】：變被動式銷售為渠道攻擊性銷售模式
聯想如何捕捉非店面的SMB

第八章：照明電器團隊的激勵與管理
1、―了解你的銷售團隊
2、建立狼性區域渠道管理團隊
3、進行有效的授權
4、提升區域銷售經理的士氣與執行力
【專題討論】：聯想的團隊激勵與管理