業務員銷售技能提升培訓

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課程大綱

第一章：成功業務員的心理轉型
心理測試：你適合做銷售嗎?
什么是銷售心理
什么是心理學什么是銷售心理學
售過程就是心理博弈
業務員常見六大心理障礙
害怕拒絕（斯通定律）不敢和陌生人說話
凡事總往壞處想（墨菲定律）不能持之以恒
目標不集中，容易分散總是心存僥幸，不愿多付出一點
業務員的心理轉型
認識銷售過程中的心理規律提升業務員心理素質
使業務員懂得客戶需求與欲望激發客戶的潛在需求
掌握銷售過程和結果
決定銷售成功的心理因素
業務員的心理素質
客戶購物行為的心理因素

第二章：成功業務員基本特征
成功業務員的三項精神特征
敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進取精神
群體的合作
成功業務員的性格特征
極具親和力善于揣摩顧客心理
拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人
做事主動，不拖拉有強烈的目的心
成功業務員的價值觀
幫助別人，才是幫助自己為客戶創造價值
以客戶為中心的市場營銷觀念嚴以律已，寬以待人
成功業務員的知識能力
具備靈活的頭腦善于和陌生人說話
善于學習和琢磨有點試驗精神
成功業務員的基本禮儀
業務員的儀容儀表業務員應注意的形體禮儀
客戶溝通禮儀業務員的電話禮儀細節
業務員在互聯網信息交往（QQ、微信等應用）中注意的禮儀

第三章：客戶開發的技能
找準目標客戶
顯性客戶與潛在客戶善于評估客戶價值
尋找客戶的十大渠道
客戶開發的四個步驟
初步接觸需求調查
能力證實晉級承諾
業務溝通的技巧
判斷客戶的類型不同客戶的應對方法

第四章：銷售談判的技能
如何進行業務談判開局
敢于開出更高的條件堅決不要接受第一次報價
學會“感到意外”策略避免對抗性談判
做個不情愿的賣家與買家
如何取得業務談判中的優勢
如何應付沒有決策權的對手！服務價值遞減規律？
*不要折中策略！
如何應對僵局？
如何應對困局如何應對死胡同
及時索取相應的回報
業務談判中技能的應用
白臉-黑臉策略的應用小點成交的技巧
如何減少讓步的幅度有些條件是可以收回的
小恩小惠的應用
有效的幾種業務談判策略
“挖坑”策略“掩飾“策略
“聲東擊西”策略“故意犯錯“策略
“假設前提”策略“修改條款“策略
“故意情報透露“策略
談判中的八個基本原則
讓對方首先表態不要顯得聰明
不要讓對方提出開單注意合同細節
學會分解價格書面承諾
集中于核心問題隨時恭維對方

第五章：客戶管理的技能
客戶管理中常見的問題
害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當成真理
除了價格和促銷，束手無策沒有有效管理客戶的辦法
經易得到的生意是不值錢的
樹立正確的客戶管理意識
引導客戶，而不是被客戶引導地位不僅是由需求決定的
客戶實際上處于弱勢地位有時需要讓客戶著急
客戶管理的13條有效技能
沒有競爭，就沒有進取激發客戶的自我成功意識
光靠“感情”是靠不住的適當時機挫傷客戶的銳氣
你不找客戶的找茬，他就會給你找茬樣的力量是“無窮的”
為客戶多想一件事掌握牽引客戶的誘餌
要讓客戶感覺到危機利用會議的巨大作用
樹立公司總部的權威
新型客戶管理技能
利用微信建立自己的移動客戶體系
微信朋友圈的應用
微信公眾號的應用
利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團、微信社區等）
利用移動終端，增加客戶粘性