經銷商如何從夫妻店走向管理

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課程大綱

第一章：如何進行銷售團隊的招聘與選擇
1、經銷商招聘戰略
——企業發展規劃 ——人力資源戰略規劃
2、招聘渠道
——招聘渠道的類別與應用 ——有效的渠道管理
3、對高效銷售人員的泂察
——成功員的特征 ——觀察應聘者的四個緯度
4、面試規范
——面試的類別 ——電話
——面試的準備 ——提問的技巧
——如何在傾聽中獲取信息 ——如何做理性決定
——怎樣通知應聘人員

第二章：經銷商團隊的定位
1、銷售人員的職業定位
——崛起的中堅階層 ——不菲的身價
——價值創造高薪 ——銷售人員的崗位職能
——銷售人員的工作要點
2、樹立積極的心態
——熱愛銷售及銷售管理工作工 ——保持強烈的進取心（PMA黃金定律）
——積極心態的好處 ——銷售心態的壞處（墨菲定律）
——如何塑造陽光心態
3、培養良好的營銷職業道德
——為什么要具有良好的職業道德 ——職業道德中的合成謬誤
——違反職業道德的主要表現 ——營銷經理應具備的基本職業道德（誠信、守法、敬業、務實）

第三章：經銷商銷售團隊日常管理制度
1、銷售人員管理辦法
——銷售人員職責 ——銷售人員的行為規范
2、銷售人員的考核辦法
——考核中常見的問題 ——考核基本原則
——考核指標的設定
3、銷售人員的激勵辦法
——銷售人員的物質激勵 ——銷售人員的精神激勵
4、銷售拜訪及日報工作
——為什么要管理銷售拜訪 ——如何進行日報管理

第四章：經銷商銷售人員的激勵策劃
1、 常用激勵的錯誤
——什么因素才能激勵銷售人員 ——為什么銷售人員缺乏激勵
2、 基本的激勵原理
——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論 ——公平理論
3、 打造進攻性的“狼性”團隊
——激勵銷售員的進取意識 ——以績效與激勵引導銷售人員

課題二：經銷商終端實效營銷
第一章：終端營銷的投入產出分析
如何進行終端投資、收入和成本預測
如何進行終端投入及盈利分析
分公司終端投入及盈利分析
案例分析：格力終端優勢的建立
美的廚衛實現六倍增長

第二章：終端核心能力的構建
終端硬件環境
終端軟件環境
終端的用戶服務能力
終端的促銷活動能力

第三章：終端的管理
終端如何配置人員及其職責
終端的運營管理
終端的開店作業規范
如何提升終端導購服務技能
如何提升終端的促銷執行能力
【案例分析】：華帝終端專賣店的成功經驗

第四章：終端價格管理
賣得好的終端店面價格更高
消費者對價格敏感度分析
終端價格談判的技巧
如何進行價格讓步
多賣一分錢就是純利潤

第五章：如何做好終端的促銷與推廣
如何組織終端的促銷活動
如何做好特價促銷
如何做好贈品促銷
如何做好聯合促銷
如何做好抽獎促銷
如何做好活動促銷
如何做好路演促銷
如何做好現場促銷

第六章：如何有效實施終端POP廣告
只有“創意”才能引起“注意”
售點廣告效果最好的廣告
如何發揮售點廣告的*效力
如何發布與維護終端POP廣告