戰略營銷與渠道模式轉型

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課程大綱

第一章：什么是戰略營銷
全球化市場競爭環境的變化及趨勢
產業由自然競爭狀態向戰略競爭轉變(自然增長-跨躍增長、共贏競爭-零和競爭、內部牽引-目標牽引、非計劃轉向計劃等)
企業戰略與營銷戰略的關系
科特勒戰略營銷的STV模型
戰略營銷思維的高度與維度（發展觀、風險觀、競爭觀、資源觀、授權觀等）
問題：戰略營銷思維下企業成長路徑有什么不同？

第二章：從消費者視角理解戰略營銷
“適應消費者”的誤導——從喬布斯認為“消費者不知道什么是時尚”說起
什么是客戶讓渡價值
對消費者理解的三個層面（適應需求、引導需求、創造需求）
戰略營銷的核心是對需求的正確把握
什么是營銷3.0時代？
互聯網及新技術對營銷的影響！
問題： 為什么人們愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？
觀點：營銷的競爭本質是“認知”的競爭

第三章：傳統渠道模式面臨的沖擊與挑戰
互聯網的發展對傳統銷售渠道帶來的影響!
為什么消費者會放棄實體渠道走向網上購物？
網絡營銷打亂了品牌的區域型布局！
網絡營銷沖擊了傳統渠道-經銷商的生存之本—“信息阻隔”
網絡營銷使得渠道商的價值需要重新定位
“終端為王”的經營理念受到考驗！
網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：
（1） 廠商品牌實現無差異的一體化
（2） 獨立強大的交易和服務平臺
案例賞析： SKG渠道模式快速成功的經驗是什么？

第四章：互聯網渠道模式與實體渠道的區別
哪些因素影響消費者網上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
哪些因素影響傳統實體渠道的購物
（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性）
影響網上購物的因素與傳統實體渠道的區別是什么？
決定網上購物的TAM模型（技術接受模型）！
網上購物行為不同對以實體店銷售的渠道商意味著什么？
案例賞析：XX企業碎片化銷售的成功？

第五章：傳統渠道模式管理經驗存在的問題
規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎？
互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎？
成功進入實體終端就一定會成功嗎？
促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法！
相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌！
靠人脈關系就可以把生意做好！
好的商圈就一定會有好的生意！
問題：傳統渠道模式中哪些成功因素在網絡營銷中會失效？

第六章：經銷商的價值定位及盈利模式
從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
經銷商轉型的三大模式：
——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變；
——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變
——向互聯網行業品牌轉變。
如何才能樹立經銷商核心競爭力
構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；
提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力；
廠商一體化的運營及分工體系的建立。

第七章：借助互聯網進行渠道管理升級
建立經銷商自己的互聯網營銷體系
實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）
利用互聯網建立分銷和服務平臺
利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。