經銷商的維護與深度開發

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課程大綱
第一章 優化老經銷商結構，如何守價？
1. 老經銷商經常要求我們降價的4個原因與應對；
2. 如何守住大型經銷商的價格，使大經銷商不降價？
3. 如何把中訂單擴大銷售額？
4. 如何使小訂單增加利潤？
5. 守住價格的11個步驟。
第二章 如何讓老經銷商增項？
第一節 經銷商購買標準特點
經銷商不確定自己要什么；
經銷商明確自己不要什么；
經銷商耐心是有限的；
第二節 經銷商購買標準4個來源分析
第三節 經銷商購買標準由哪5個因素影響？
第四節 服務營銷目標設定與執行內容
一、售前
1、售前服務7個方向；
2、售前服務三大目標：
挑戰目標設定：大批量、多品項、長年合作…
力爭目標設定；
必達目標設定；
二、售中
集中服務5個方向；
集中服務銷售目標設定；
三、售后目標設定與服務內容；
四、長期目標設定與服務內容
第三章 如何跟老經銷商談合作期？
第一節 如何跟經銷商談長期合同？
1. 為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態度最緊張？
2. 為什么單次簽的合同意外越多，經銷商報怨越大？
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通？發生問題只會扯皮？
4. 為何對經銷商非常重視，但對方卻不領情？
第二節 如何跟經銷商談延長交期？提前付款？
1. 如何讓經銷商相信交期越短，成本越高？
2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機率
3. 讓經銷商延長交期的籌碼；
第三節 如何跟經銷商談續費時間？提前續約？
1. 為什么說矛盾往往出現在合作的最后一個月內？
2. 如何減少經銷商對公司的猜疑？
3. 讓經銷商提前續約的談判籌碼
第五節 如何跟經銷商談采購期？延長或提前采購期？
為什么要讓經銷商錯開采購計劃？
讓經銷商提前或延后采購的理由有哪些？
第四章 如何讓經銷商增大訂單量？
第一節 銷售人員為什么要關注本訂單占經銷商總采購量的比例？
第二節 如何針對不同經銷商設定相對應的增量目標？
第三節 怎么樣跟經銷商談年度量？
第四節 怎么樣跟經銷商談*量？
第五節 怎么樣跟經銷商談單次提貨量？
第五章 如何讓獲客成本為0？轉介紹
第一節 為什么要轉介紹？
為什么滿意的經銷商不幫我們主動介紹經銷商？
如何讓別人為我們作信譽擔保？
第二節 讓誰幫我們轉介紹？
第三節 讓經銷商幫我們介紹什么內容？
第四節 讓經銷商怎么幫我們介紹？
當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻
第五節 如何讓經銷商幫我們轉介紹？
第六章 如何挽回流失的經銷商？
第一節 挽回流失經銷商的4個重要性；
第二節 流失經銷商5大原因分析
第三節 挽回流失經銷商的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預期
3. 后期配套；
4. 失敗承受；
5. 團隊包容；
6. 后續期望；
7. 競爭防范。
第四節 6大不可控行為分析
第七章 市場攔截，如何對標競爭者？
第一節 潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析
第二節 為什么要對標？
第三節 對標的圍度有哪些？
第四節 如何收集競爭對手的信息？
第五節 攔截經銷商的6大方法。
第八章 如何深挖護城河？鎖住現有經銷商？
第一節 為什么說經銷商購買是“妥協”的結果？
第二節 如何增加經銷商的退出成本？
第三節 如何增加經銷商的轉換成本?