卓越營銷團隊八項核心能力

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課程大綱

第一單元：課程邏輯體系解讀與說明
1、模塊一：M8－1營銷是從“賣”到“買”
2、模塊二：M8－2專業力決定競爭力
3、模塊三：M8－3營銷四度執行力
4、模塊四：M8－4營銷管理能力與目標達成
5、模塊五：M8－5營銷團隊發展與建設
6、模塊六：M8－6營銷精英輔導與教練
7、模塊七：M8－7營銷策劃與系統營銷思維
8、模塊八：M8－8贏銷型心態與銷售溝通

第二單元：M8－1營銷是從“賣”到“買”
9、以客戶為中心－不是銷售產品，而是創造價值
10、抓住客戶痛點－解決客戶的問題，讓客戶依賴您
11、認識客戶癢點－提醒客戶的問題，讓客戶正視您
12、展示利益點－讓客戶需要您，有效提升客戶的能力
13、分析客戶需求－準確把握客戶營銷的流程，提升客戶的合作偏好
14、把握客戶的需求－建立合作關系，提升優勢競爭力；
解決問題：用營銷思維開發客戶和做市場，做出最有效的競爭性營銷策略。

第三單元: M8－2專業力決定競爭力
15、營銷專業力解讀
16、目標力：一個目標，專注結果；
17、行動力：策略制定，計劃落地；
18、整合力：天時、地利、人和；
19、系統力：取勢、明道、優術、用兵；
20、攻擊力：基本功、階段功、完成功；
21、案例分析
解決問題：讓營銷精英從經驗型成長走向專業成長，成為卓越的營銷精英。

第四單元: M8－3 營銷“四度”執行力
22、概念澄清：執行力的內涵與外延：執行的成果認識；
23、執行溫度：營銷組織的執行力文化塑造心智模式建設；
24、執行力度：制度在前，執行綱領性建設；
25、執行強度：執行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏；
26、執行準度：目標引領、人為中心誰做誰受益，不要讓執行者吃虧；
27、團隊執行：協作共進，領導促進；
解決問題： 執行能力的強是一個營銷經理能否勝任的重要分水嶺。從執行的信念系統，執行的行動系統，執行的優化系統，執行的結果系統共四大系統來保證執行結果。

第五單元: M8－4營銷管理能力與目標達成
28、重新認識SM，SM銷售管理成功要素
29、銷售管理的工作流程及工作結構
30、企業績效達成與銷售效能體系
31、設立銷售目標與預測，策略與計劃
32、銷售管理者的角色認知
33、銷售工作的四項專業職能
34、管理素養與領導素養
35、銷售領導素養的著重點
36、如何成為卓越的銷售領導者
37、銷售領導者的挑戰
38、銷售領導者的角色
39、銷售領導者的自我管理
40、營銷目標的量化體系
41、目標量化與SMRT法
42、月、周、日清日高的實施
43、如何定期檢查與評估
44、如何對營銷團隊目標進行管理控制
45、何明確營銷團隊管理控制的要點.
解決問題： 從一個營銷精英到一個管理精英，認識并調整角色是關鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個營銷團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在營銷團隊的管理中，更多的是體現合作協調的管理，而不是行政管理;

第六單元: M8－5營銷團隊發展與建設
46、營銷團隊建設與其他團隊建設的特點
47、營銷團隊發展的不同階段
48、營銷團隊發展模型
49、高績效營銷團隊的八個特征
50、如何驅動高績效營銷團隊的三大執行引擎
51、一個成員的能力缺失是營銷團隊的短板
52、KASH 模型-營銷精英能力模型
53、營銷團隊能力的缺失是企業的短板
54、差距分析
55、如何驅動營銷團隊中的狼性
56、以員工為第一客戶建立團體精神
57、重塑銷售的人生觀和價值觀
58、鞏固團體精神的事例
59、如何培養營銷人員對企業的忠誠
60、銷售人才識別與培養
解決問題：使學員認識團隊工作的流程和協同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統。重建學員在團隊中角色認知，幫助學員在團隊中形成互補和協作動作和行動。幫助學員認知如何根據團隊的不同的工作狀態自動自發為團隊注入活力和熱情。使學員掌握同不同人際風格的團隊成員并有效溝通，建立職場人際關系管理意識和方法。

第七單元: M8－6營銷精英輔導與教練
61、營銷教練：從管理走向教練，教練的角色轉化
62、教練重點：營銷教練的四大關鍵任務
63、教練系統：營銷教練的工作方法和工作流程，OGEM；
64、教練發展：賽馬不相馬；
65、教練促動：差距、澄清、對話、引領、輔導；
66、下屬培養：精英成長與培養體系；
解決問題：從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養自己的能力，教練最重要的職責是利用團隊中每個人的互補優勢，找到并培養合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰爭”中獲勝，并形成一種文化。

第八單元: M8－7營銷定位與系統營銷思維
67、明確營銷目標
68、營銷策略方案制定流程
69、客戶營銷四步曲
70、案例：客戶營銷定位
71、從價值鏈的角度看，營銷系統應快速將客戶需求的增值服務傳遞給他們
72、確定目標消費群的詳細步驟
73、客戶營銷策略
74、跨國企業對客戶的認知觀
75、影響客戶采購的因素—模型
76、三類客戶的特征
77、價格敏感型 銷售特征與對策
78、附加價值型銷售特征與對策
79、戰略伙伴型銷售特征與對策
解決問題：認識競爭戰略，競爭戰術之間的關系建立競爭情報系統，信息技術的使用如何更快地發現機會；掌握用大數據思維處理競爭信息，了解競爭對手的格局！掌握競爭地位，競爭形態，競爭布局，競爭博弈的方式和發展方向；

第九單元: M8－8贏銷型心態與銷售溝通
80、營銷型心態訓練一：幫助客戶成功，操之在我；
81、營銷型心態訓練二：挑戰“拒絕”，贏得價值；
82、營銷型心態訓練三：沒有困難，只有方法；
83、營銷型心態訓練四：角度不同，思路不同，思路決定出路；
84、營銷型心態訓練五：用未來的您去決定現在的您；
85、營銷型心態心態六：陽光心態的建立；
86、銷售溝通的用“心”：溝通從心開始，信任、信賴；
解決問題：一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態，營銷人員更是自己心態的顧問。所有的成功、業績甚至學歷都只能代表過去，未來的競爭是學習力的競爭，不是學歷的競爭。通過案例來解析心態與銷售目標，用多種方法來培養“共贏”的團隊意識，自己肩負責任。

第十單元: 課程回顧與總結
87、現場演練：工具整理與實踐
總結：To Marketing-Team’s 8 Capabilities