活動閉環快銷策略與銷冠樓盤案例實戰

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課程內容
一、活動營銷：房地產營銷剛需和標配
案例：江西上饒建亨上東城如何利用營銷活動爆破，實現14個月總銷2000套。

二、策劃活動閉環快銷
1、 活動營銷四大原則
－目的性
－計劃性
－高執行力
－可衡量性
2、 打造活動營銷三大關鍵力
－吸引力
－傳播力
－銷售力
3、 活動營銷基本類型和模式
1） 四類活動貫穿始終拉出節奏清晰的營銷波段
－事件活動：項目入市及熱銷期，造勢占位，活動形式
－節點活動：項目蓄客期，落地品牌/傳遞價值，活動形式
－暖場活動：項目持銷期，維持熱度/帶動人氣，活動形式
－促銷活動：熱銷期/尾盤期，吸引客戶/促進銷售，活動形式
2） 大事件+小活動營銷思路
－大事件做“勢”影響力
－小事件做“市”人氣
－大事件+小活動營銷思路

三、營銷活動策劃實戰技法解析
1、 活動策劃切入的四個角度
－從樓盤的精氣神切入
－從項目自身優勢切入
－從客戶的關注和需求切入
－從開發商自身資源切入
案例：一座科技館，撬動全城教育機構！
2、 營銷活動推廣4式
－好的文案是最好的推銷者
－精準化投放，互動式營銷
－社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量?
－抓住時間窗口，進行飽和攻擊
案例：如何用5000元，帶來300組到訪，成交35套！
3、 營銷活動執行6大細節點
－氛圍營造
－動線合理?
－銷售植入
－信息互通
－細節把控
－回訪跟蹤

四、營銷活動賦能渠道拓客篇
1、 認識渠道
－渠道誤區
－會“種莊稼”的中小開發商才能用好自建渠道
－渠道的發展與融創渠道的精髓
2、 組建渠道
－四個充分了解是組建自建渠道的前提
－適合中小開發商的三種渠道架構
－快速組建渠道的“737”法則
－兩家本土開發商的組建運用渠道的對比
－如何建立外地分銷渠道
3、 管理渠道
－渠道團隊管理的五大方法：制度、指標、激勵、文化、發展
－培養兩大能力：基本能力、延伸能力
－渠道優勝劣汰的“3612”法則
－如何管理自建渠道與外部中介分銷
－外地分銷商的管理技巧
－如何案場策劃渠道三者關系
4、 拓客渠道心法
－拓客方法：打點、打線、打面
－高準確度打點：大客戶陌拜、企業團購、競品攔截、網絡端口獲客
－高相關度打線：全民經紀人、拆遷嫁接、商家聯盟、圈層營銷
－高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
－賦能渠道核心：動態維護
－渠道拓客四大心法
→ 心法一：如何繪制一張有效且可執行的客戶地圖
→ 心法二：如何規劃出高效的拜訪客戶行動方案
→ 心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
→ 心法四：如何讓電話營銷盡可能帶來客戶并成交
案例：水上大沖關、撬動全城企事業單位 23天去化103套！

五、營銷活動如何激發銷售轉化篇
1、 打破銷售思維里的三道枷鎖
－枷鎖一：客戶要么少，要么質量不好
－枷鎖二：客戶在觀望，永遠在考慮
－枷鎖三：客戶嫌價格貴
2、 活動流量轉化成銷量的方法論?
－活動轉化成交4步法
－確保成交的“流量“”轉化執行對策
－案場配合4大流程，優化接待流程
－轉化成交三大場景
→ 大場景：
－售樓部
－園林示范區
－樣板房
→ 小場景：
－賣場布置
－價值包裝
－禮品堆頭
－置業顧問形象
－案場物業服務
→ 微場景：
－案場賣壓
－現場喊控
－SP配合
案例：一場大馬戲、熱銷1個億！
3、 銷售成交技巧與流程
－銷售是一場控制性游戲
→ 步驟一：銷售開局
－開場白
－表白
→ 步驟二：價值展示
－故事與腳本
－傳達項目IP價值
－價值體驗營造
→ 步驟三：挖掘客戶需求與痛點
－學會提問
－探究客戶需求焦點
－放大客戶痛點
－給出安慰藥（房源推薦三個技巧）
→ 步驟四：識別并化解客戶抗性
－顯性抗性
－隱性抗性
→ 步驟五：促單逼定成交
－客戶成交三大早期信號
－優勢談判5點技巧
－峰終定律運用殺客
案例：一場演唱會，量價齊綻放！