消費者心理與需求挖掘

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【課程大綱】：
一、消費心理學的三個經典理論
1、約制——有一種誘惑叫身不由己
2、認知——別看療效，看廣告
3、認知失衡——讓消費者幫你說話的訣竅
二、消費心理學基礎——神經科學
1、新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍首
1）三腦的概念
2）新腦控制的領域
3）新腦營銷困局
2、中腦——可以爭取的潛伏者
1）中腦控制的領域
2）中腦喜歡的營銷方式
3、爬蟲腦——得到它，就能得到全世界
1）爬蟲腦的控制領域
2）爬蟲腦喜歡的營銷方式
三、消費者心理洞察
1、消費者性格細分
1）紅色性格特質
2）黃色性格特質
3）藍色性格特質
4）綠色性格特質
2、消費者勸說營銷法
1）互惠原則
2）一致性承諾原則
3）喜歡你原則
4）共識原則
3、消費者洞察系統
1）情景因素
2）個人因素
3）心理因素
4）社會因素
四、基于消費者心理學的營銷策劃
1、啟動/促發效應——不知不覺地營銷
2、誘餌效應——星巴克的咖啡杯
3、捷思十法則
1）可得性捷思法
2）情緒捷思法
3）錨定捷思法
4）溫暖捷思法
5）熟悉捷思法
6）群體捷思法
7）稀少捷思法
8）權威捷思法
9）已擁有捷思法
10）損失防止捷思法
五、消費者需求挖掘技巧
1、科學的需求是什么樣的？
1）清晰性：如何將消費者口述的需求落實到具體怎么做上？
2）完整性：如何挖掘出消費者意識不到的需求？
3）真實性：需求是要有所取舍和優先級的
2、獲取消費者情報的方法
1）客戶拜訪中的細節分析
2）網絡媒體的運用
3、面談中的挖掘技巧
1）建立信任的技巧
2）挖掘需求的提問模式
3）準確接收消費者給出的信息
4、溝通中的洞察人心
1）語言溝通的判斷法
2）肢體語言判斷法
5、需求的重復與確認
1）明確客戶的需求或者初步意向
2）明確下一步營銷跟進動作