卓越定價和高效漲價策略

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【課程內容】
第一講：引子，當產品價格有了變化
面對漲價，客戶經理有什么樣的感觸？
A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能否支撐 D. 品牌是否有價值
我們的客戶對價格的個人感受如何？
A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應
在格討論中我們應該如何表達自己？

第二講：為什么要漲價
健康的企業擁有健康的利潤率
市場環境變化
原材料成本增加
人力成本增加
不漲價=等死
漲價也是營銷策略
漲價也是適應環境生長
漲價=出路

第三講：價格、利潤和銷售額的聯動
價格是什么？
如何平衡價格與客戶利益？
如何應對價格競爭？
如何區分價格？
如何定價大客戶？
如何實施價格增長策略？
價格降低和銷售額變化
降低價格時，為了保持穩定的毛利，必須要增加多少銷售額

第四講：價格診斷與利潤分析
客戶合作的信息表
過去3年漲價歷史
行業利潤率表現是否優于我們
有利于保證競爭性的信息分析
對重要客戶的定位和業務關系分析
?重要客戶關系演變的過程和類型
不同關系模型下的業務互動模式特點
成功的客戶關系模型以及組織架構的調整
評估我方當前的客戶關系層級，找出價值定價的策略
客戶的重要文件分析（財務年報、戰略文件等）

第五講：定價黑帶
你真正了解你的市場優勢嗎？
令人信服的教導
5個實現成功的方法
工具：價格檢驗表與模擬器
實戰案例研究
定價討論會
如何衡量價格調整的影響？
如何在價格討論中使用服務成本計算
如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？
如何為談判準備價格影響模擬器？

第六講：漲價談判前的情勢分析
價格談判前需要問自己的問題
對客戶商業戰略是否了解？
客戶在其市場上是否取得了成功？
客戶是否正在增加/降低其價格？
客戶現金量是否充足？
客戶未來是否會向前發展？
買方目標和動機是什么？
如果客戶轉向競爭對手，轉換成本有多少？

第七講：價值定價談判
如何為價格增長討論做好準備？
如何針對某個客戶實施價格增長？
如何應對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”
供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力
世界范圍內的采購和*價格假設
已經增加的價格透明度
更強硬、經驗更豐富的買方
供應商行業能力過剩
競爭力較差的競爭者