采購總成本控制與談判管理

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【課程大綱】
第一部分 采購成本理念與構成分析（Purchase Cost Analysis）
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，應該如何分析原因，界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 我國制造業產品成本的競爭優勢有哪此……
2. 采購成本的構成因素分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 戰略采購成本分析
◇ 公司戰略和采購成本目標
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應商關系對采購成本的影響
◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
5. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系
◇ 物料規格型號的確認流程
◇ 供應商資格的評定流程
◇ 采購合同的執行流程
◇ 供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 供應商選擇流程……
n 案例：系列標桿企業采購總成本控制之道及模式探討；

第二部分：供應商成本與定價策略分析（Vendor Cost & Price）
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標桿鞋類、服裝企業供應商成本分析案例分享；
n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析。

第三部分：價格預測原理與分析方法（Price Forecast and Analysis）
1. 價格預測概論
◇ 價格預測的特點
◇ 供求關系與均衡價格
◇ 價格總水平及通貨膨脹
◇ 通脹預期問題分析
2. 預測原則、方法及模型的有關問題
◇ 預測工作基本原則
◇ 預測的基本方法
◇ 數量模型的有關問題介紹
◇ 預測的前期分析
◇ 價格預測中需要注意處理的問題
◇ 預測的評估分析總結
3. 價格預測調查與定性分析
◇ 價格預測調查的意義
◇ 價格調查形式的分類
◇ 常用的價格調查形式
◇ 定性分析的內容
◇ 定性分析的主要方法及形式
◇ 價格定量預測與價格定性預測的相互關系
4. 預測決策組織與流程管理
◇ 領導負責制
◇ 中心負責制
◇ 專家小組制
◇ 委員會負責制
◇ 問責制
◇ 預測工作理念與預測原則
◇ 預測的一般步驟
5. 預測方法分析
◇ 情景分析法
◇ 德爾菲法
◇ 市場測試法
◇ 定量分析法
◇ 基于數據的分析法
6. 如何保證預測決策的嚴肅性與靈活性？
7. 如何管理與評估預測的變更？
8. 如何應對預測不準帶來的風險與成本損失？
9. 如何制定各種預測管理監控報表及報告？
n 案例：系列標桿企業物資價格預判案例介紹與分析。
n 案例：系列家居家具企業價格預測與決策案例分析與比較。

第四部分：采購總成本控制途徑與措施探討TCO （Total Cost of Ownership）
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：疫情期間，系列標桿制造業通過“項目管理+目標管理”降本30%以上經驗分享。

第五部分：VA/VE（價值分析/價值工程）理論與實踐(Value Analysis & Engineering)
價值分析與價值工程概述
◇ 價值工程的產生與發展
◇ 價值工程的核心概念(功能性能成本價值)
◇ VA/VE理念與原則
◇ 價值工程基本原理
價值工程的運作與要求
◇ VA/VE的五大特點
◇ VA/VE活動中必須遵守的七個原則
◇ 提高價值的基本途徑分析
◇ 提高產品價值的途徑
◇ 開展價值工程的工作流程
◇ 組建價值工程的高效工作團隊
價值工程的管理實踐
◇ 如何選擇價值工程對象?
◇ 如何收集信息?
◇ 如何進行產品的功能分析?
◇ 如何構思改進方案?
◇ 如何評價價值改進方案？
◇ 如何實施方案與評價成果?
◇ VA/VE的方向創新激勵機制
n 案例：系列標桿制造業的VA/VE運作模式介紹；
n 案例：“華為”VA/VE成本控制之道及模式探討；

第六部分：招投標組織與運營管理（Bidding organization and operation）
1．招投標概述特征及分類
2．涉及招標的各類項目招投標法政府采購法介紹
3．招投標采購適應范圍探討
4．招投標采購的優劣勢分析
5．項目招標隊伍規模與人員必備素質
6．項目招標人員的配備、分工和合作
7．完整的招投標流程
8．組建招標機構
9．制定招標規則與策略
10．選擇招標信息的發布渠道
11．第五部分：招標方案制作與管理
12．第六部分：開標、評標、中標、合同簽署與履行
★ 案例：常見不規范投標行為的預防分析。
★ 案例：系列“工程”、“服務”、“物資”的采購招標書實例分析。

第七部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備、分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標、地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：供應商談判戰略管理（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：供應商談判戰術管理（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第十部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。