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課程大綱：
一：大客戶是如何采購的？
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…
2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規劃
工具：客戶規劃表
a、知道哪些行業，哪些企業，哪些人是你的客戶？
b、銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二：訪前準備
工具：訪前準備清單
a、知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會
b、有備無患，大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發興趣
工具：激發興趣模板
a、準備好案例和成功故事，現身說法激發客戶興趣
b、成功的案例如何去寫？
5、銷售流程四：需求確認
工具：*與發問技術
a、做銷售就是挖需求
b、挖需求常用的技巧和工具
c、客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策
a、客戶關鍵人的種類
b、找對人才能做對事
7、銷售流程六：共創方案
工具：共創方案行動計劃表
a、什么樣的方案客戶會喜歡？
b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務流程
a、招投標的技巧
b、商務談判技巧
c、商務談判就是情報搜集
9、銷售流程八：實施交付
合作不是結束，而是開始

三：如何精準識別客戶的角色和關注點？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么
3、技術把關者（TB）
a、遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰 練習：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發現coach
d、如何培養coach
e、如何保護coach
工具：銷售決策鏈表